Un certain nombre de consultants que j’accompagne me demandent si je pense qu’ils vont réussir en tant qu’indépendants. Ce n’est pas une question facile, mais si j’ai entrepris de les aider dans leur projet, c’est que je suis convaincu qu’ils disposent de 3 qualités essentielles.
Ces qualités, je les ai empruntées à Warren Buffet, un homme d’affaires et investisseur américain. Tous les jours, Warren Buffet prend une décision : celle d’investir dans une personne, et pour cela, il utilise 3 critères.
L’application rigoureuse de ces 3 critères dans la sélection de ses investissements lui a permis d’amasser une fortune évaluée à 65 milliards de dollars en 2008. Ce qui me semble suffisamment crédible pour que j’utilise son approche.
Alors, quels sont ces 3 critères qui permettent d’évaluer le potentiel succès d’une personne ? Et comment pouvez-vous développer ces qualités ? C’est le sujet de cet article qui, je l’espère, vous permettra d’appréhender le développement de votre activité d’indépendant sous un nouveau jour.
Je vous réserve également 2 bonus que vous découvrirez au cours de votre lecture !
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Attitude #3 : Intelligence
Il s’agit ici principalement de l’intelligence d’adaptation. Décrypter la situation telle qu’elle se présente à nous et adapter nos actions. Cela semble évident, cependant, de nombreux biais existent dans le comportement humain, qui challengent quotidiennement ces décisions.
Prendre conscience de ces biais pour mieux pouvoir les contrôler est la première étape. Des psychologues et des spécialistes du comportement ont mis au jour des biais qui affectent notre capacité à évaluer objectivement l’information, à construire notre raisonnement et à prendre des décisions efficaces.
Voici quelques-uns de ces biais qui me paraissent pertinents pour le consultant freelance.
L’excès d’optimisme : lorsque l’on se lance en tant qu’indépendant, on est bien souvent porté par le plan que l’on a mis au point et l’on est trop confiant dans le résultat de ses actions planifiées. Cela est typiquement le cas lorsqu’un ancien cadre se lance en indépendant. Son ancienne société lui apportait un confort d’exécution important en lui permettant d’exprimer toute sa compétence sans se soucier d’autres tâches de gestion importantes. Mais lorsque l’on devient indépendant, toutes ces tâches sont à notre charge. Et la qualité d’exécution que l’on avait l’habitude d’obtenir s’en ressent.
L’escalade de l’engagement : nous avons tendance à justifier notre investissement dans un projet (ou action) basé sur le temps et l’énergie déjà dépensés dans celui-ci.
Ce qui devient un véritable problème lorsque le projet ne crée aucune valeur. J’ai eu l’occasion d’être témoin de ce type de situation à plusieurs reprises. Les consultants, après des mois de travail, continuaient à compléter les éléments de leur offre (template, checklist, outils, etc.) alors qu’ils n’avaient pu décrocher aucun client. Ils pensaient tous que si l’offre n’avait pas de succès, c’est parce qu’elle n’était pas suffisamment étoffée. Mais dans la plupart des cas, c’était la pertinence ou la présentation de l’offre qui était à remettre en cause.
Le statu quo : sans aucune pression pour changer, nous préférons le statu quo. Pour le consultant, cela peut être le cas dans la propre gestion de son activité, mais également dans la relation client. C’est à mon avis le pire des biais, car il est le catalyseur de la médiocrité professionnelle. Combattez-le en vous imposant des contraintes, en challengeant les hypothèses naturelles de vos clients, en repoussant les limites de la valeur que vous pouvez créer.
Assumer le fait que ces biais font partie de nous et que personne n’est à l’abri est la première chose à développer. Dans un second temps, mettre en place des garde-fous comme des checklists vous permettra d’adapter au mieux vos actions face à des situations inconnues et changeantes. C’est l’intelligence d’adaptation.
Si vous êtes intéressé, je mets à votre disposition ci-dessous, l’ensemble des biais identifiés à ce jour qui impactent vos décisions.
Attitude #2 : Énergie
Toute votre énergie doit être orientée vers l’action. L’action est ce qui va confronter la façon dont vous percevez le monde à sa réalité. C’est le meilleur moyen de comprendre les situations auxquelles vous pouvez être confronté.
L’un des problèmes récurrents du consultant indépendant, c’est que seul, il peut avoir tendance à intellectualiser à l’extrême tout ce qui l’entoure et à générer des idées en permanence sans jamais leur donner la chance de devenir réelles.
Faire preuve d’énergie, c’est rester focalisé sur l’action présente et bâtir étape par étape les fondations d’un business rentable.
Si vous souhaitez écrire un livre, il vous suffit d’écrire une page par jour pendant 6 mois. Focalisez votre énergie sur chaque page en vous interdisant de penser à la prochaine. Une page après l’autre.
Un autre aspect de l’énergie est votre condition physique. Ne la négligez sous aucun prétexte, elle doit faire partie de votre activité d’indépendant au même titre que la gestion ou la promotion de vos offres. Le lancement d’une activité de freelance peut générer un stress important, et l’activité physique est un moyen de vous reconcentrer sur l’effort. C’est aussi une source de motivation supplémentaire.
Une personne qui ne s’entretient pas physiquement peut avoir du mal à terme à continuellement mobiliser son énergie sur des actions essentielles à son business.
D’autre part, l’entretien physique a aussi un impact visible sur la perception que vos clients ont de vous.
Attitude #1 : Intégrité
Sans intégrité, les attitudes #2 et #3 n’ont pas de sens et peuvent même être néfastes. L’intégrité, c’est rester fidèle à ses valeurs, et on peut souvent la mesurer à la capacité du consultant à dire « non ».
Dire « oui » de façon récurrente signifie que vous vivez selon les priorités des autres.
Une expérience simple à réaliser pour connaître votre degré d’intégrité est de lister les principales choses qui sont importantes pour vous. Puis consultez votre agenda pour estimer si le temps alloué à ces choses dans votre agenda correspond bien à leur degré d’importance. Être en adéquation avec ses valeurs commence par leur allouer prioritairement du temps.
En conclusion : l’expérience du marshmallow.
Parmi les nombreuses expériences psychologiques, il en existe une qui permet d’évaluer la capacité d’un enfant à vivre une vie épanouie et réussie : elle est nommée le « test du marshmallow ». Il a été prouvé que les enfants réussissant ce test sont plus enclins à réaliser leurs projets avec succès dans leur vie d’adulte.
Elle consiste à donner à un enfant un marshmallow en lui expliquant que vous allez vous absenter pendant 15 minutes. Et lorsque vous reviendrez, s’il n’a pas mangé son marshmallow, vous lui en donnerez un second.
Je vous laisse regarder la vidéo ci-dessous qui vous permettra d’apprécier les situations cocasses que cette expérience peut provoquer.
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Ce test mesure la capacité des enfants à résister à un bénéfice immédiat au profit d’un bénéfice plus important dans le futur.
Vous remarquerez que les enfants qui réussissent à ce test utilisent des solutions simples. Ils se cachent les yeux, ils regardent ailleurs. Car même à cet âge, ils savent qu’ils ont une influence limitée sur leur nature et que le fait de masquer la tentation peut les aider.
Il en va de même pour nous. Nous savons que nous devons nous focaliser sur les besoins et problèmes de nos clients durant le premier entretien. Alors, pourquoi apporter des slides sur nos méthodes et nos expériences qui vont guider la discussion vers notre personne et la solution que l’on pousse ? Laissez-les à votre bureau pour le premier entretien. Ne regardez pas le marshmallow en face !
Les 3 critères de Warren Buffet sont d’une redoutable efficacité, et je vous invite à développer ces qualités de façon quotidienne. Elles sont la clé de votre réussite. De plus, elles peuvent vous être extrêmement utiles si vous pensez vous associer, afin d’évaluer les potentiels candidats.
N’oubliez pas le test du marshmallow et n’oubliez pas que même Superman a sa kryptonite !
Et vous quelle est votre kryptonite? … dans votre activité professionnelle bien sûr 🙂 – Utilisez les commentaires!
Crédit Photo: Damien Guillaume
