J’ai exercé la profession de consultant indépendant il y a plus de 15 ans, et j’ai relancé cette activité il y a maintenant trois ans (après une douzaine d’années passées dans les méandres de Corporate America)..
D’abord frappé par l’évolution de ce métier, j’ai repensé entièrement mon activité de conseil et j’ai envisagé cette profession comme une véritable entreprise (plutôt que comme un business personnel). Cela a considérablement modifié les perspectives autant financières de cette activité que celles en rapport avec mon développement personnel.
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Pour le premier article de ce blog, je souhaitais revenir sur les préoccupations et difficultés majeures du métier de consultant indépendant et vous donner un avant-goût de ce que vous pourrez découvrir dans mes articles.
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Ce blog s’adresse à tous les consultants en activité (quelle que soit leur spécialité) et qui souhaitent développer leur activité, mais également aux personnes qui ont le désir de se lancer dans l’aventure.
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Les sept galères du consultant indépendant
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La profession de consultant indépendant comporte des challenges très spécifiques qui peuvent, s’ils ne sont pas compris, provoquer l’échec de l’entreprise malgré une expertise reconnue.
Identifier et comprendre l’impact de ces risques est le premier pas vers le succès. J’ai compilé une liste de sept challenges auxquels, je le pense, tout consultant est confronté de façon quotidienne.
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Risque de revenus irréguliers
L’activité de consultant est basée sur la réalisation de projets spécifiques pour un client donné. Lorsque le consultant facture son temps, il se concentre sur cette mission, et lorsque cette dernière se termine, il doit relancer ses activités de prospection. Ces alternances provoquent une irrégularité dans les ventes.
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Bien que la solution évidente ici soit de réserver du temps durant une mission pour continuer la prospection, elle est cependant rarement mise en œuvre par le consultant. Essayons de comprendre pourquoi.
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Bien sûr, certaines missions nécessitent l’engagement plein et entier du consultant et laissent peu de temps ou d’énergie pour la prospection. Même si ce scénario existe, il ne représente pas la majorité des cas.
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Il y a par contre un élément beaucoup plus humain qui rentre en jeu. Lorsqu’un consultant est facturé, il est reconnu pour ses compétences et expertises par le client, et amplifie sa crédibilité vis-à-vis de ses pairs et/ou futurs clients. Sortir de cet état implique donc un effort.
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J’ai pu observer durant ces dernières années des comportements paradoxaux qui illustrent ce biais. Le plus commun est de continuer à travailler pour le client alors que la mission est terminée.
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Fixez-vous comme règle générale que le développement de votre activité (prospection, avant-vente, promotion) a la même importance que votre expertise. N’oubliez jamais que si 70 % des consultants échouent dans leur entreprise, c’est principalement par manque de chiffre d’affaires.
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La vente n’est pas l’atout premier du consultant
En effet, si le consultant possède de nombreuses qualités, il faut admettre, en règle générale, que la vente et sa panoplie de tâches récurrentes et non gratifiantes (prospection téléphonique par exemple) sont loin de représenter ses atouts majeurs. Cependant, cette compétence est vitale pour la survie de son entreprise.
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Il existe des techniques de vente et d’actions commerciales plus en accord avec le métier de consultant tirées de récentes avancées dans le marketing. Elles sont connues sous le nom de Pull Marketing. Pour faire simple, vous ne vendez pas un service, mais c’est le client qui achète. J’aborderai ces techniques ainsi que des pistes de mise en œuvre dans de prochains articles.
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Le risque des projets mal calibrés
C’est la hantise de tout consultant qui se respecte : un projet sans fin, un client qui en veut toujours plus, et au bout du compte, l’épuisement assuré. Bien sûr, ce profil de client existe et il vaut mieux l’identifier le plus tôt possible dans le processus. Cependant, la plupart des clients ne rentrent pas dans cette catégorie.
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Ainsi, pour éviter ce piège, le consultant blinde le projet avec des contrats sans fin ou des spécifications interminables. Imposer une telle gouvernance de projet a un impact déterminant sur le type de relation que le consultant envisage avec son client. Et elle ne concerne pas que le projet en cours.
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Une autre approche est de facturer sa prestation au temps passé. Mais ceci représente un autre désavantage que j’expose plus loin dans l’article.
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Le problème de trésorerie
Bien connu du consultant, il est sans nul doute une de ses préoccupations majeures.
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Ce problème peut venir de plusieurs facteurs :
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– nous avons déjà parlé des revenus irréguliers dans le premier paragraphe ;
– le client demande des conditions de paiement inadéquates ;
– le client ne paye pas en temps et en heure.
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Pour cette dernière catégorie, cela aura deux impacts majeurs sur l’activité de conseil :
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1- Un cycle long de paiement de la part de nos clients va bien sûr représenter un problème financier.
2- Mais le temps, l’énergie dépensée et le stress généré à recouvrer ces paiements sont encore plus néfastes pour le consultant.
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Nous verrons que de simples pratiques et arbitrages peuvent réellement faire la différence et permettre d’avoir une trésorerie équilibrée.
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Le problème du loup solitaire
Eh oui, un consultant se sent parfois un peu seul dans son activité. Pour certains, cela provoque la fin de l’activité et le retour au salariat. Pour d’autres, c’est un mal nécessaire. Un bureau installé à son domicile, avec Internet comme seul compagnon et quelques appels téléphoniques, et le consultant se retrouve très vite isolé et manque de miroirs.
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Cette situation peut être évitée avec la mise en place d’une discipline et des réflexions tournées vers l’action.
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Le plafond de verre
C’est une des complexités du conseil et elle concerne la croissance limitée de l’activité. Pour certains consultants, facturer à l’heure représente le nirvana de la profession. Mais en y réfléchissant un peu, cela peut être la recette pour un épuisement assuré et un développement contraint de l’entreprise.
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S’il existe une chose qui est incompressible, c’est le temps. Et le maximum de chiffre d’affaires que vous pourrez générer sera égal au temps que vous passez en mission par mois. Jamais plus, à moins d’être doté du don d’ubiquité.
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L’objectif de tout business est de croître, et le conseil indépendant ne devrait pas déroger à cette règle. Je vous exposerai dans ce blog les approches pour dépasser les limites de cette contrainte et bâtir une véritable entreprise autour du conseil.
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Votre valeur marché : l’expertise et la commodité
Lorsque j’ai repris mon activité de conseil indépendant il y a maintenant 3 ans, j’ai été frappé par l’évolution de ce métier durant la dernière décennie :
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– des intermédiaires de plus en plus présents qui rognent de manière outrancière notre marge ;
– des clients qui ont le pouvoir de décision, inaccessibles ;
– et surtout, une hyper spécialisation de la profession, donnant au statut d’expert une prépondérance certaine sur celui du consultant.
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Mon opinion à ce sujet est que le statut d’expert est le meilleur moyen de se positionner comme commodité. Peu importe si votre activité de niche remporte un certain succès aujourd’hui. Si elle représente une opportunité de développement, d’autres s’y engouffreront et vous ne tarderez pas à voir arriver en masse la concurrence, plus jeune et plus agressive commercialement parlant (surtout durant la période de crise que nous vivons aujourd’hui).
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Mon approche est de toujours positionner mon activité de conseil comme un business à long terme, avec une profitabilité marginale importante et une capacité de croissance conséquente. Avec cet objectif, se positionner comme expert (ou micro-expert) génère un risque suffisamment important pour que je ne l’envisage pas une seule minute.
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Il faudra choisir
Vous aurez, vous aussi, à faire ce choix et à prendre la décision qui s’impose. Voulez-vous devenir spécialiste d’un micro-domaine et vous battre sur les tarifs, être sous-traité par des grands cabinets ou SSI, ou préférez-vous bâtir une entreprise qui assurera des revenus croissants et des marges fortes ?
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Je ne prétends pas détenir de solutions magiques, mais le résultat des décisions que j’ai prises et des actions que j’ai mises en place depuis trois ans me montre que je suis dans la bonne direction. C’est cette expérience que je souhaite partager avec vous sur ce blog.
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Et je vous invite à partager avec moi vos propres expériences et les problèmes que vous pouvez rencontrer dans cette fabuleuse aventure de consultant indépendant.
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