Cela semble être la malédiction du consultant : « Trouver la prochaine mission. » Vous venez de terminer un engagement et vous vous mettez en recherche active de nouveaux contrats : appels téléphoniques, envoi de mails, petits déjeuners, participation à des évènements…
Que ce soit avec ou sans succès, la majorité des consultants ne sont pas friands de ce genre d’activités. Et ils ou elles ont parfois l’impression de demander l’aumône à leurs relations. Un sentiment qui est souvent renforcé par la nécessité économique.
Si vous vous reconnaissez dans ce constat, je propose dans cet article trois axes de réflexion qui peuvent vous aider à changer radicalement la donne et vous redonner le contrôle de la situation.
J’ai été confronté comme tout consultant à ce sentiment de doute, où l’on questionne la décision même de devenir indépendant :
- Niveau de stress important par manque de visibilité des revenus.
- Se sentir poussé à accepter des missions avec peu de valeur ajoutée et qui ne vous intéressent pas.
- Accepter des conditions financières et d’engagement non satisfaisantes.
Bref, une situation qui ne correspond en rien à ce que l’on peut avoir imaginé lorsque l’on a lancé notre activité.
J’ai identifié, au fil de nombreuses lectures et de retours d’expériences, des approches qui me permettent aujourd’hui de garder le réel contrôle du développement de mes activités et de profiter pleinement de mon statut d’indépendant.
Il ne s’agit en rien d’une recette magique, mais plutôt de l’adaptation de stratégies efficaces de développement des grandes entreprises au contexte du consultant indépendant.
Alors, explorons ensemble ces 3 axes.
Avoir une perspective à long terme
Nous prenons la décision de l’indépendance pour des raisons qui nous sont propres. Notre définition du succès est unique et cimente nos aspirations professionnelles et personnelles autour d’un projet à long terme.
C’est cette perspective que je garde en tête tous les jours en m’assurant que mes actions et décisions vont dans le sens de ce projet de façon durable.
S’il est simple de faire une telle proposition, la mettre en place requiert une réelle discipline. Nous sommes confrontés quotidiennement à de nombreuses situations qui cannibalisent notre énergie sans contribuer à nos objectifs. Par exemple : des missions sans intérêt ou des demandes clients qui nécessitent des engagements initialement non prévus, mais qui permettent de générer un flux de trésorerie minimum.
La véritable problématique ici n’est pas de savoir comment répondre à ce type de situations, mais plutôt de savoir comment éviter qu’elles se produisent dans le futur. C’est la différence qui existe entre “être réactif” et “être proactif”.
Concernant cette “proactivité”, il existe un biais bien particulier dans nos sociétés occidentales, et cela se nomme le « mythe du héros », très bien décrit dans l’ouvrage Traité de l’efficacité de François Julien. Il met en avant la tendance historique de se comporter comme un héros grec qui lutte directement et avec force contre les menaces qui se présentent à lui pour atteindre son but.
Il existe un autre moyen d’atteindre ses objectifs, c’est de réaliser aujourd’hui ce qu’il est possible de faire simplement et sans effort et qui va servir nos objectifs de demain. Cette approche est largement ancrée dans les mentalités orientales. On a d’ailleurs une démonstration concrète avec la politique économique de la Chine (durant ces dernières années) qui, en exploitant son excédent de trésorerie, a investi en masse dans les économies mondiales.
Pour résumer : avoir une perspective long terme pour le consultant indépendant, c’est :
- Se donner une définition du succès.
- Être proactif plutôt que réactif.
- Éviter le « mythe du héros ».
Cette vision à long terme donne au consultant un cadre d’actions solide qui permet de se confronter plus sereinement à des situations de crise.
Développer des actifs qui comptent
Se constituer une base d’actifs est certainement l’une des premières étapes que le consultant indépendant doit mettre en place. Par la suite, cette base doit être continuellement développée et constituera votre propriété intellectuelle.
Elle sera un élément essentiel pour augmenter immédiatement votre crédibilité aux yeux du prospect. De plus, si ces actifs sont intelligemment communiqués, ils vous donneront la capacité de recevoir un flux important et continu de demandes clients.
À titre d’exemple, à chaque publication de l’un de mes articles sur ce blog, je reçois entre 4 à 5 demandes de consulting ou de coaching individuel. Bien sûr, toutes ne sont pas sérieuses, mais une bonne partie d’entre elles me permet de générer un flux complémentaire de revenus intéressants.
Alors, quels sont ces actifs ?
- Outils et méthodes que vous créez
- Témoignages clients
- Études de cas
- Livres et recueils
- Vidéos de conférences et d’événements
- Interviews
- Publications dans la presse
- Blog
D’autres actifs sont aussi à considérer, cependant, il faut rester conscient que vous n’en avez pas le contrôle. Ce peut être par exemple un nombre d’abonnés sur une page Facebook (sachant que du jour au lendemain Facebook peut décider de supprimer votre compte).
Ces actifs sont importants, car ils peuvent constituer un canal d’accès au marché supplémentaire, mais ne sont pas votre propriété.
Prendre le parti de la valeur client
Permettre l’accès à votre valeur immédiatement et sans condition est aujourd’hui une approche qu’il faut développer. En vous appuyant sur vos actifs et en les rendant disponibles gratuitement, vous commencez à créer les conditions d’une relation client.
Si le client perçoit de la valeur dans ce que vous lui proposez, il sera prompt à aller plus loin avec vous et à vous rendre la valeur que vous avez partagée (soit en utilisant vos services, soit en informant son réseau de votre offre).
Le point essentiel ici est que vous preniez le parti de la valeur pour votre client et que vous mettiez au cœur du développement de vos actifs les problématiques et besoins de votre client.
En conclusion
Courir après les missions n’est pas une fatalité. Et ne vaut-il pas mieux utiliser toute cette énergie à construire progressivement une fondation qui vous permettra de recevoir de façon efficace des demandes clients et de développer votre image de marque ?
Une vision à long terme
Une base d’actifs
Le parti de la valeur client
Bien sûr, au lancement d’une activité, il faudra faire des compromis. Mais se forcer à réserver du temps pour construire votre succès fera la différence.
N’oubliez jamais qu’en France le taux d’échec des sociétés de services et de conseil est de 60 % après 5 ans. Et il y a fort à parier que la majorité d’entre elles n’ont pas su investir dans leur succès.
Et vous, quelles sont les stratégies que vous mettez en place et qui se sont révélées efficaces pour ne plus courir après les missions ?
