La confiance est la clé pour qu’une proposition soit acceptée. C’est pourquoi il est important de la développer le plus tôt possible dans le processus client.
Voici des choses simples que vous pouvez mettre en place rapidement et qui vous aideront à développer cette relation client de confiance.
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Lorsque l’on ne connaît pas, on est toujours un peu hésitant.
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Lorsque vous rencontrez un nouveau client, il est important qu’il perçoive immédiatement la valeur que vous pouvez lui apporter. Dans ce contexte, essayez de penser à tout ce qui pourrait l’aider à résoudre son problème et qui ne vous coûte rien.
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. Démontrez de la valeur immédiatement et gratuitement…
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Quelques pistes de réflexion : développer une relation client de confiance
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- Une référence d’ouvrage, des articles que vous avez lus récemment et qui semblent correspondre à la problématique partagée.
- Les « goodies » : des checklists ou des analyses que vous avez créées et qui peuvent aider votre client dans sa réflexion. Certains me diront que l’on distribue gratuitement notre travail et que l’on ne gagne pas sa vie de cette façon. En fait, cet acte développe la relation de confiance et le client pense que si vous êtes capable d’apporter une telle valeur en quelques minutes, la valeur qu’il aura lorsqu’il achètera vos services sera encore plus importante. Par ailleurs, si votre valeur se résume à une checklist, je pense qu’il y a un problème beaucoup plus sérieux.
- Une mise en contact avec une personne qui a rencontré des problèmes similaires. Assurez-vous de mettre en relation des personnes d’un même niveau hiérarchique.
- .Une source que je recommande régulièrement à mes clients, c’est les vidéos de Ted. On y trouve des interventions d’experts de réputation mondiale qui offrent leur vision, leur approche, et constituent une source d’inspiration incroyable. Bien que ces interventions soient en anglais, elles peuvent être sous-titrées dans plus d’une dizaine de langues.
- .Autre piste, ce sont des conférences programmées ou des événements périodiques qui sont susceptibles d’intéresser votre client dans la résolution de son problème. Assurez-vous de ne recommander que des événements de qualité.
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Dernières recommandations
- Durant la discussion, prenez note de toutes les choses que vous avez proposé de faire parvenir à votre client. À la fin de l’entretien, prenez le temps de résumer toutes ces références.
- .Par ailleurs, vous pouvez identifier de nouveaux besoins qui peuvent être facilement mis en forme et devenir des goodies que vous pourrez offrir à vos futurs clients.
- .N’en faites pas trop, votre liste ne doit pas excéder 2 ou trois choses.
- Et surtout, ne montrez jamais la liste complète de vos goodies. Cela aurait un double effet : le premier, c’est que le client souhaitera obtenir toute la liste, et le second, c’est que la valeur originellement perçue de vos 2 ou 3 documents pourrait en être dégradée.
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Des actions aussi simples que d’écouter et de poser les bonnes questions sont aussi perçues par le client comme génératrices de grande valeur. Abusez-en autant que nécessaire.
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Mise en pratique
- Listez tous les documents qui peuvent faire partie de vos goodies, en ciblant en premier lieu ceux qui font déjà partie de votre bibliothèque.
- Prenez l’habitude de conserver tous les documents ou liens d’articles qui peuvent être d’une quelconque utilité pour vos clients et classez-les par thématiques.
- Créez une « boîte à idées » pour goodies.
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Si un de vos concurrents dispose de produits payants (livres, manuels, etc.) sur une de vos compétences, n’hésitez pas à créer une version allégée et à l’offrir sélectivement à de futurs clients.
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Si d’autres idées vous viennent, n’hésitez pas à les partager dans les commentaires.
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