L’activité de conseil indépendant est caractérisée par une courbe de revenus en dents de scie. Cela semble être une donnée de base comprise et acceptée par tous les consultants. Pourtant, il existe des stratégies efficaces qui peuvent remédier à cette situation.
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« C’est comme ça… »
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Si on demandait à des consultants indépendants expérimentés combien de fois ils ont pensé fermer boutique au cours des 10 dernières années, la réponse serait certainement plus de 10.
Mais ce qui est encore plus étonnant, c’est qu’il semble que les raisons soient identiques à chaque fois : précarité des revenus, visibilité des revenus de l’activité à très court terme, un travail où l’on ne compte pas ses heures.
Il n’y a pas de malédiction du consultant indépendant, et des stratégies existent pour peu que l’on se donne les moyens de les mettre en œuvre.
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Elles sont essentiellement basées sur 3 leviers :
- Développer des revenus récurrents : cela semble tellement évident et pourtant, nombre de consultants n’ont jamais osé le mettre en pratique.
- Facturer la valeur : une grande partie des consultants utilise une facturation au temps passé. Si un des avantages est de sécuriser la mission, ce type de facturation a bien d’autres inconvénients.
- Crédibiliser sa prestation de façon unique : la crédibilité est essentielle, et les cabinets de conseil savent présenter des références de clients clés à leurs nouveaux prospects. Mais pour sortir du lot, il faut disposer d’autres armes qui vous différencieront de vos concurrents.
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Voici donc la première de ces trois stratégies.
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Le Club Privé : un écosystème de partenaires de confiance
Vous cherchez des prospects, des nouvelles missions pour votre activité. Mais vous n’êtes pas le seul. D’autres consultants et entreprises, avec une expertise différente de la vôtre, recherchent également la même chose.
Combien seriez-vous prêt à payer si on vous apportait des opportunités de missions régulièrement, et inversement, combien seraient-ils prêts à vous payer pour obtenir des prospects ? Il y a donc ici une opportunité de collaboration puissante, si elle est sérieusement mise en application.
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Voici quelques recommandations pour la mise en pratique de cette stratégie, basée sur ma propre expérience :
- Développez de façon hebdomadaire votre réseau de « partenaires de confiance ». J’insiste sur le mot « confiance », car recommander une personne engage votre propre crédibilité.
- Construisez ce réseau autour de la création de valeur pour vos clients. Il ne s’agit pas de vendre une compétence externe lambda, mais plutôt de concevoir l’introduction d’un tiers auprès de votre client comme un réel bénéfice pour lui. Donc, soyez rigoureux sur l’identification de vos partenaires.
- Passez du temps à vous connaître, à tester les services de chacun, à partager les expériences.
- Élaborez sérieusement l’objectif et le cadre de ce partenariat, fixez des règles simples et justes sur les conditions d’apport d’affaires ainsi que sur les rémunérations de chacun.
- Veillez à identifier et à résoudre les conflits d’intérêts potentiels inhérents à cette stratégie.
- Le nombre de partenaires, leur qualité et l’identification d’une motivation commune sont la clé pour démultiplier vos revenus et opportunités.
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Cette stratégie a de nombreux avantages :
- Vous bénéficiez d’un réseau personnel de promoteurs capables de vous recommander auprès de prospects qui pourraient bénéficier de votre expertise.
- Vous pouvez disposer de revenus complémentaires issus de l’apport d’affaires.
- Vous créez une valeur supplémentaire pour vos clients.
- Vous avez la possibilité de « bêta-tester » les nouvelles offres de chacun et chacune.
- La qualité de vos partenaires augmente votre propre crédibilité et renforce la relation de confiance avec vos clients.
- Vous résolvez l’une des sept galères du consultant indépendant : le loup solitaire.
Vous souhaitez aller plus loin? Faites l’expérience de la Masterclass du Consultant.
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Si vous souhaitez mettre en place cette stratégie, ne la considérez pas comme une activité secondaire, mais comme une véritable discipline à mettre en œuvre.
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