Pouvoir disposer d’une routine d’acquisition client est un véritable plus pour un consultant indépendant.
Cela permet d’éviter des erreurs de qualification, de perdre votre temps et de faire perdre du temps également à votre client. Voici 7 approches que je pratique sans modération.
Elles sont devenues après plusieurs années un véritable rituel d’engagement client.
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COMPRENDRE D’ABORD LES OBJECTIFS DE LA DEMANDE
C’est la question que tout consultant doit poser le plus tôt possible à l’acheteur économique. Et ceci pour une unique raison : confirmer que notre intervention créera de la valeur. Si vous acceptez un engagement dont le potentiel de bénéfice est faible, votre client associera la faible valeur reçue à la qualité de votre prestation.
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ENGAGER LE CLIENT DANS LE DIAGNOSTIC
La plupart du temps, les prospects arrivent déjà avec une solution précise en tête pour solutionner leurs problèmes. Ils ont d’ailleurs certainement dédié un temps important à cette réflexion. Et si vous prescrivez directement une approche différente, vous pouvez vous attendre à de sérieuses objections.
Il est important que lorsque vous faites le diagnostic de la situation, ce soit fait en collaboration avec votre client. Cela aura deux bénéfices importants : 1. l’engagement dans une solution potentiellement alternative sera plus facilement accepté, et 2. la qualité du diagnostic en sera améliorée.
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ÉTABLIR LA PROPOSITION DE VALEUR EN COLLABORATION AVEC LE CLIENT
Il est primordial d’échanger activement avec le décideur économique sur la valeur créée par votre intervention en amont de la remise de votre proposition. Cela permettra d’éviter une approche purement du point de vue du coût de votre prestation, mais également de confirmer votre diagnostic et d’établir les mesures clés du succès.
Ce n’est qu’une fois que vous avez “coétabli” cette proposition de valeur que vous pouvez soumettre votre offre. Autrement, celle-ci devient un document de négociation de vos tarifs.
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L’AMÉLIORATION RADICALE PLUTÔT QUE LA RÉSOLUTION DE PROBLÈMES
Tout le monde peut résoudre des problèmes, et la résolution de problème (bien qu’indispensable au consultant) devient une commodité. Mais peu de personnes proposent systématiquement de monter la barre et d’améliorer la performance à des niveaux non considérés.
Et c’est pourtant là où la réelle valeur de votre intervention se trouve. En vous focalisant sur l’innovation et non pas sur la résolution de problèmes, la valeur de votre engagement sera radicalement supérieure.
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TOUJOURS ÊTRE PRÊT À REFUSER UNE MISSION
Il y a des situations où accepter la mission telle qu’elle a été imaginée par votre client n’a aucun sens pour vous ou même pour lui. Cela peut être pour des raisons financières, des moyens à mettre en œuvre ou simplement la structuration du contrat.
N’essayez pas de convaincre outre mesure, il faut parfois simplement mettre un terme à la discussion et informer courtoisement que vous n’êtes pas en mesure d’accepter cet engagement.
Dans bien des cas, votre client sera plus enclin à revoir alors ses positions. Tout comme votre client peut dire non, vous le pouvez aussi. La valeur est aussi liée à la capacité d’être en désaccord, de questionner les bases du problème et de refuser de répondre à des attentes impossibles.
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SI VOUS DEVEZ RÉDUIRE VOTRE PRIX
Il existe certaines situations qui justifient une réduction de prix (références client, potentiel de développement, etc.). Dans ce cas, commencez toujours par réduire la valeur de votre proposition.
Une autre possibilité est de disposer de contreparties, comme avoir la possibilité de conserver les vidéos des ateliers ou conférences que vous pourrez exploiter par la suite, ou de réaliser une étude de cas complète sur cet engagement avec des témoignages de votre client.
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NE JAMAIS NÉGOCIER AVEC LES SERVICES ACHAT OU COMPTABILITÉ FOURNISSEUR
La validation sur laquelle vous avez travaillé depuis le début de la relation doit se faire avec votre acheteur économique, pas avec un comptable.
Si toutefois il existe des politiques achats ou comptables qui doivent être respectées, insistez auprès du décideur sur le fait que vous avez un accord sur les termes de l’engagement et que les discussions que vous pourrez avoir avec d’autres départements comme les achats ou la finance concerneront uniquement l’implémentation de cet engagement.
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CONCLUSION
J’espère que vous pourrez exploiter vous aussi ces différentes approches, et je vous invite à partager dans les commentaires vos bonnes pratiques de l’engagement client.
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Crédit Photo: Damien Guillaume 
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