Les premiers entretiens avec un prospect sont déterminants pour décrocher des missions. Il est important de bien se préparer et d’anticiper des questions qui sont très souvent récurrentes, et de juger rapidement de la faisabilité de la mission.
Je partage avec vous dans cet article les questions les plus fréquentes posées par les prospects et qui peuvent dérouter si l’on ne s’y prépare pas. Je vous donne en conclusion quelques pistes sur la façon dont j’évalue les probabilités de succès d’une mission.
Les questions listées ci-dessous méritent des réponses spécifiques dépendant de votre activité, de votre positionnement et de votre stratégie de communication. La chose à retenir est que ces questions ont toutes les chances d’être posées et qu’il vaut mieux que vous ayez réfléchi à une réponse efficace en amont de l’échange.
Avant chaque entretien, soyez sûr d’avoir les éléments de réponse prêts pour votre prospect. Vous n’en serez que plus détendu lors des discussions. Et à la fin de chaque entretien, évaluez l’impact de vos réponses sur votre prospect et ajustez en conséquence. Ajoutez également de nouvelles questions posées.
Quelques questions piège
Pourquoi travailler avec un consultant indépendant plutôt qu’avec un cabinet ou une société de service ?
Cette question ne sera pas forcement posée directement, mais sous-entendue. Mieux vaut l’anticiper et apporter quelques éléments de réflexion à votre prospect.
Quel est votre taux journalier ?
Cette question est souvent posée à des fins de comparaison rapide. Mais elle peut aussi signifier que le client vérifiera la cohérence de la proposition financière.
Combien de temps cela prendra ?
Elle va de pair avec la question précédente et peut signifier que le client essaye rapidement d’évaluer l’enveloppe nécessaire. Cette interrogation peut aussi souligner une certaine urgence de la situation.
Quelle est votre expérience dans mon domaine ?
Le prospect veut ici être rassuré, mais aussi pouvoir justifier la décision de faire appel à vos services.
Que pensez-vous de ma situation ?
Cette question est certainement l’une des plus complexes à laquelle vous devrez répondre de par la diversité des situations et attentes de votre prospect (le rassurer, vous évaluer, comparer). Je vous conseille de réfléchir à une structure globale de réponse dépendant des attentes de votre interlocuteur.
Pourquoi devrais-je travailler avec vous ?
Si cette question est rarement posée directement, elle est bien présente du début à la fin de la discussion. Pour réussir ici, il sera important de démontrer votre différence durant l’échange et non pas seulement de l’expliquer.
Comment font les autres ?
Cette question dénote un besoin de confirmer ou de justifier l’investissement dans la mission ou projet. Elle peut aussi être un moyen de s’assurer que vous avez l’expérience requise pour être sélectionné.
Comment ça va se passer ? Quelle est la méthode ? Quels sont les livrables ?
Cette question est tellement fréquente que certains consultants envoient même la réponse avant l’entretien. Je ne recommande pourtant pas cette approche tant qu’on ne s’est pas assuré que la mission répondra à un véritable objectif et qu’elle sera génératrice de valeur pour son client.
Est-ce que vous connaissez d’autres personnes ou sociétés qui font ce type de prestation ?
Aussi déroutante qu’elle soit, j’ai dû faire face à cette question à de multiples reprises et je l’aborde le plus souvent avec une pointe d’humour en prenant soin bien sûr de ne mentionner personne.
Comprendre les perspectives de votre interlocuteur
Identifier les questions possibles qu’un prospect peut vous soumettre vous apportera plus de sérénité dans l’échange et constitue la première étape. Cependant, afin d’être pertinent dans les réponses que l’on apporte, il faut intégrer les perspectives de votre prospect.
Comprendre ainsi les raisons pour lesquelles votre interlocuteur pose une question est essentiel pour lui donner la réponse adéquate.
Au cours des années, j’ai pris l’habitude de segmenter ces raisons en 3 catégories
- Le prospect veut être rassuré
- Le prospect veut évaluer votre proposition de valeur
- Le prospect veut justifier son investissement
En fixant ces 3 perspectives au cours de l’entretien, vous développerez progressivement une puissante relation de confiance.
Ce qui est assez remarquable, c’est que l’on a tous une idée assez précise à la fin d’un entretien pour évaluer si notre prospect :
- est rassuré et a confiance,
- comprend clairement notre proposition de valeur et ce qui nous différencie de la concurrence,
- est convaincu du retour sur investissement de la mission.
J’utilise continuellement cette checklist durant la discussion pour évaluer et augmenter mes chances de succès de signer un contrat.
N’hésitez pas à partager dans les commentaires les questions « surprise » que vous ont posées vos prospects lors d’un entretien.
