La crise est là… ? Les avis divergent dans la communauté des consultants. Certains ont leur carnet de commandes bien rempli alors que d’autres peinent à boucler leurs fins de mois. Dire que la crise économique que nous vivons n’a aucun impact sur les attitudes d’achat de prestations des clients serait faux.
Cependant, force est de constater que les entreprises et personnes n’ont jamais eu autant besoin de conseils et d’accompagnement pour les sortir d’une situation économique difficile.
Voici quelques pistes de réflexion qui, je l’espère, vous serons utiles pour adapter ou transformer votre approche client.
Sachez articuler une proposition de valeur claire
Si vous ne savez pas clairement communiquer quelle valeur vous pouvez apporter, comment un acheteur potentiel peut-il savoir s’il a besoin de vous ? Beaucoup de consultants rencontrent des problèmes à ce niveau. Ils ou elles mettent en avant des méthodes, des outils, des procédures pour démontrer leur expertise, plutôt que de s’attacher à la problématique client et aux résultats à obtenir. En quoi votre prestation répond-elle à un besoin client ?
Cela n’a jamais été aussi vrai qu’en ces temps de crise. De nouveaux problèmes et besoins apparaissent en raison des pressions économiques, sociales et légales que subissent les entreprises et les personnes aujourd’hui. Il est ainsi judicieux de revoir votre proposition de valeur en fonction de cette nouvelle donne.
Insistez pour rencontrer l’acheteur économique
Bien que cette règle soit connue de la majeure partie des consultants, elle reste encore très peu appliquée. Une rencontre avec les véritables décideurs peut être intimidante, mais c’est la clé pour donner une véritable chance à votre proposition.
Aujourd’hui, beaucoup de managers au sein des organisations sont invités à rechercher des solutions pour sortir l’entreprise de situations difficiles. Et ces derniers n’hésitent pas à demander de nombreuses propositions sans pour autant avoir le pouvoir de les accepter. Négocier et construire une proposition uniquement avec ces personnes n’est qu’une perte de temps. Pour plus d’informations, consultez l’article « Décrochez une mission de conseil en trois étapes ».
Mettez le marketing au sommet de vos priorités
Je parle ici de marketing et non de vente. Le but est de développer une relation de confiance avec vos futurs clients : vous faire connaître, asseoir votre crédibilité et démontrer que vous pouvez les aider à résoudre leurs véritables problèmes. Beaucoup de consultants aujourd’hui inondent les entreprises de matériel promotionnel et poussent à la vente.
C’est en fait l’exact opposé qui est conseillé : ciblez avec précision vos clients, comprenez leurs besoins, apportez-leur des solutions à travers des études de cas, des check-lists, de simples outils, et permettez-leur de vous contacter facilement. De même, continuez à garder le contact avec les clients avec qui vous avez déjà travaillé. Si aucun temps n’est réservé aujourd’hui dans votre agenda pour des activités de marketing, il y a de fortes chances pour que vous n’en fassiez pas assez.
Consultants – Sortez de la bibliothèque
Pour reprendre la fameuse phrase d’Indiana Jones : « Get out of the library ». De nombreux consultants aujourd’hui passent beaucoup de temps derrière leur ordinateur, sur les réseaux sociaux ou bien à se former.
Certes, tout ça est important, mais il est nécessaire de garder un contact physique avec la réalité et de renouer avec des relations humaines en face à face. En ces temps de crise, les entreprises et personnes sont soumises à de fortes pressions et un échange simple, humain et honnête entraîne la création immédiate d’une relation de confiance. C’est certainement le conseil N° 1 à suivre.
Ce n’est pas l’économie, c’est l’excellence que nous développons dans nos pratiques et expertises qui nous permet de réussir, ou la suffisance de notre réussite passée qui nous fait échouer. Il y a dans ce message une bonne et une mauvaise nouvelle : le choix nous appartient.
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Crédit Photo: Damien Guillaume
