C’est la question que se posent tous les consultants lorsqu’ils débutent leurs activités. Et si celle-ci est tant posée, c’est qu’elle n’a pas encore trouvé de réponse satisfaisante… ou alors parce que c’est une vraie fausse question.
Je partage avec vous dans cet article les différentes façons de facturer son client en tenant compte des éléments clés du contexte de la mission afin de maximiser vos revenus.
1 — Quelques fausses bonnes idées en matière de facturation
2 — Les différentes méthodes de facturation et quand les utiliser
3 — La formule de calcul de la tarification juste
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Les fausses bonnes idées du consultant sur la facturation
“Je dois m’aligner sur la concurrence et proposer un prix en adéquation avec le marché” : cela semble tellement évident, et pourtant, c’est tellement faux ! Car si vous vous alignez sur la concurrence, c’est que vous ne proposez rien de mieux ou de différent. Comme je l’ai souvent mentionné dans mes articles, la différenciation est une clé dans le monde du conseil, et proposer les mêmes services que 100 autres consultants sans distinction a pour conséquence la création d’un marché de commodités uniquement régi par les prix. A contrario, intégrez de la différenciation à forte valeur ajoutée (pour le client) et vous pourrez fixer vos tarifs en toute indépendance.
“Plus je baisse mes tarifs, plus j’ai de chances d’être retenu” : dans certains cas cela peut être vrai, mais il y a plusieurs inconvénients à cette approche : votre marge est réduite et peut être négative si la mission se passe mal, votre service sera considéré comme du low cost par votre client et l’accès aux dirigeants (ou commanditaires) sera moins aisé, et enfin, votre motivation et la qualité de votre travail peuvent s’éroder, surtout si la mission est d’une durée conséquente.
“Je baisse mes tarifs pour la première mission” : certains consultants ont cette tendance à offrir un tarif attractif lorsqu’ils ou elles détectent que le client a de potentiels besoins futurs. Sachez que le 1er tarif que vous offrez sera la base de négociation de la prochaine mission. Je n’ai personnellement jamais entendu parler de clients acceptant une augmentation de prix après la première mission… et vous ?
Savoir fixer ses tarifs est ce qui peut faire la différence entre faillite et succès. Acquérir cette compétence repose essentiellement sur la compréhension de facteurs externes.
Les méthodes de facturation
Regardons ensemble les méthodes de facturation qui ont cours dans le monde du conseil et du service.
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Facturation au temps passé : cette méthode consiste à prendre votre taux de base (€/heure) et à le multiplier par le temps passé au service du client. Avec cette approche, vous transférez la totalité du risque au client. Cela nécessite de disposer d’une forte reconnaissance : votre nom est connu ou vous avez des certifications qui « garantissent » vos prestations aux yeux de votre client. C’est le cas des prestations d’experts-comptables ou d’avocats. Pour nombre de consultants, c’est le nirvana de la facturation, cependant, je lui trouve un défaut majeur : le temps est incompressible.
Facturation au projet (livrables) : ici, si le mode de calcul est identique, vous assumez une grande partie du risque lié à la mission, puisque vous vous engagez sur un prix pour le projet basé sur votre évaluation. Ce type d’approche est à utiliser lorsque vous maîtrisez l’exécution de la mission et que peu d’éléments de risque sont identifiés. À noter que plus la mission est longue, plus vous prenez de risques. À ce titre, il est conseillé de découper votre engagement en plusieurs lots. Vous pouvez vous référer à la méthode PERT pour ajuster votre tarif en fonction des risques d’exécution de la mission.
Facturation aux crédits : c’est une méthode qui n’est pas souvent utilisée par les consultants, et pourtant, elle peut être efficace dans certaines conditions. Elle consiste à vendre des missions récurrentes pour un nombre fixe de crédits. Le client fait l’acquisition de 100 crédits, par exemple, et les consomme à son rythme. Certains coaches utilisent cette formule pour des sociétés en offrant des séances à la demande. Les principaux avantages de cette formule, c’est qu’elle vous permet d’encaisser de la trésorerie en amont de la mission et qu’elle fidélise le client.
Facturation à la performance : cette approche peut être très lucrative, mais comporte des risques certains. En effet, vous garantissez les résultats de la mission, basés sur des indicateurs identifiés en début d’engagement avec votre client. Je connais certains consultants, spécialisés dans l’optimisation énergétique, qui prennent par exemple un pourcentage sur les économies réalisées.
Facturation intégrant la valeur générée : cette approche est certainement la plus ambitieuse et la moins pratiquée par les consultants. Elle consiste à ajuster son prix en fonction des bénéfices et valeurs que vous apportez à votre client. Il faut avoir en tête l’analyse du retour sur investissement, et disposer d’une sérieuse expérience pour envisager cette méthode. Les 100 questions du consultant, document disponible dans la barre de navigation de droite, vous permet d’établir cette valeur avec précision.
Ces méthodes peuvent être mixées en fonction de la situation et du type de service que vous proposez.
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Combien facturer ? Ma formule de calcul
Voici pour ma part comment j’établis ma facturation :
TARIF = TAUX DE BASE * (TEMPS ESTIMÉ AJUSTÉ AUX RISQUES) * FACTEUR DE VALEUR CRÉÉE * FACTEUR D’UNICITÉ ET DE PREUVE
- Le taux de base est mon taux horaire.
- Le temps estimé ajusté aux risques est discuté dans un de mes précédents articles (Analyse PERT).
- Le facteur de valeur créée : avec l’expérience, j’ai établi une grille d’indices en fonction de la valeur créée pour mon client.
- Le facteur d’unicité et de preuve permet d’ajuster mon prix en fonction de l’existence ou non d’un service identique sur le marché ou si la preuve de mon expertise a été établie.
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Même si cette formule vous paraît audacieuse, elle a un double avantage :
— elle vous invite à chaque mission à reconsidérer tous les éléments du contexte de la mission,
— elle permet aussi de se focaliser sur deux facteurs clés pour votre réussite : la création de valeur pour votre client et votre proposition de valeur unique.
Ceci, si vous voulez augmenter vos prix, bien sûr.
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