Ne vous êtes-vous jamais retrouvé face à un projet qui dérape ? La chose curieuse, c’est que vous aviez ce pressentiment lorsque vous construisiez votre proposition pour ce client.
« Je le savais… »
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Mais vous étiez tellement focalisé sur l’obtention du contrat, que vous avez tiré le nombre de jours vers le bas, pour être sûr de proposer un prix attractif. Cela vous semble familier ?
Vous vous trouvez alors dans une situation où vous commencez à perdre de l’argent sur le contrat, à discuter avec le client pour obtenir une extension de mission et à vous justifier seul d’un échec partagé.
N’aurait-il pas mieux fallu identifier ces risques et proposer ce qui vous semblait raisonnable pour satisfaire les besoins de votre client, gagner de l’argent et développer une relation de confiance durable ?
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Une solution simple qui anticipe les risques d’une mission
Plus de missions qui dérapent, et des clients satisfaits.
Il existe un outil simple et efficace qui vous permet d’obtenir ce résultat. Un outil qui vous permet d’anticiper ces risques et de les intégrer de façon appropriée dans votre proposition.
C’est cet outil que j’utilise depuis de nombreuses années et qui me force à une discipline qui s’est avérée payante. Il est issu des nombreux développements sur la gestion de projet et s’appelle l’analyse PERT.
Sa puissance réside dans le fait qu’il nous pousse à être conscients des risques que l’on prend lorsque l’on accepte les yeux fermés les attentes financières du client.
L’analyse PERT est basée sur une théorie mathématique connue sous le nom de « théorème de la limite centrale », démontrée par Pierre-Simon de Laplace en 1809. Si vous êtes intéressé par les maths, n’hésitez pas à approfondir cette notion. Pour les autres, je vous rassure, je vous ai préparé une feuille Excel bonus que je partage avec vous à la fin de cet article en échange d’un petit tweet.
Mon bonus pour vous à la fin de cet article.
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Un exemple concret
Concrètement, lorsque vous structurez une proposition client, vous identifiez les différentes phases et actions. Vous estimez alors le nombre de jours nécessaires à leur réalisation et vous allouez votre charge.
Cela pourrait ressembler à :
- Phase 1 : cadrage – 10 jours
- Phase 2 : analyse du problème – 10 jours
- Phase 3 : élaboration des solutions – 10 jours
- Phase 4 : évaluation et mise en place – 20 jours
- Phase 5 : clôture du projet – 5 jours
Soit une charge totale de 55 jours. Si vous facturez 1000 euros la journée, votre proposition devrait au minimum vous rapporter 55 k€. Cela semble être un chiffre très intéressant, qui peut d’ailleurs inciter certains à baisser les prix. Ce serait une erreur.
… la douche froide !!!
En effet, si je vous annonçais que vous n’avez que 33 % de chances de réussir cette mission et que si vous vouliez vous donner une chance raisonnable de succès (disons 80 %), vous devriez facturer cette mission 115 k€ ?
C’est exactement ce que les calculs issus de l’analyse PERT peuvent vous donner pour ainsi avoir réellement le pouvoir de décider combien vous pouvez facturer. Regardons en détail la marche à suivre.
Le nombre de jours que vous allouez correspond à votre « MEILLEUR ESTIMÉ » et vous savez que ce que vous avez prévu pour certaines phases sera déjà très difficile à atteindre.
L’analyse PERT vous propose de compléter cette structure en posant deux questions supplémentaires :
1 – Quelle serait votre évaluation si tout se passait le mieux du monde ? (L’IDÉAL)
2 – Quelle serait votre évaluation si tout se passait mal ? (LE CAUCHEMAR)
Cela alors pourrait donner :
Soit une variation de 42 jours à 130 jours. C’est plutôt conséquent.
C’est là ou PERT va vous donner une douche froide. Souvenez-vous : vous aviez estimé dans un premier temps la mission à 55 jours. Ce que PERT nous dit, c’est que l’évaluation de 55 jours a 33 % de chances de succès.
Pour l’aspect calcul pur, PERT fonctionne selon le principe suivant :
- Les estimations de charges sont des variables aléatoires.
- Le théorème de la limite centrale nous dit que la somme de variables aléatoires (indépendantes) tend vers une « loi normale ».
- On se sert de cette « loi normale » pour évaluer vos chances de succès.
Dans le cas que nous venons de voir ensemble, voilà à quoi ressemble la « loi normale » de votre mission.
Mon bonus : Outils du Consultant – L’analyse PERT complète sur Excel
Afin que vous puissiez concrètement utiliser cette technique, j’ai créé une feuille Excel qui automatise tous les calculs des probabilités.
Il ne vous reste plus qu’à saisir les différentes phases de votre mission ainsi que les 3 estimations (« IDÉAL », « MEILLEUR ESTIMÉ » et « CAUCHEMAR »). Puis d’entrer un taux raisonnable de succès (comme 80 %), et le système vous donnera les probabilités de succès ainsi que la provision à intégrer dans l’estimation de votre mission.
« … Simple et pratique »
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J’espère que vous trouverez cet outil utile. Ce que j’ai observé, c’est qu’en proposant mes services basés sur une évaluation raisonnable (souvent plus chère que mes concurrents) et en partageant les raisons de mon évaluation avec mes prospects, cela renforçait la relation de confiance avec eux.
Je vous invite à tester immédiatement cet outil avec les données de votre dernière mission et à partager les conclusions de votre analyse dans les commentaires.
