Votre marque est la vision long terme de votre business. Mais en quoi développer son image de marque est-il important, et quels bénéfices le consultant indépendant peut-il tirer d’une marque forte ?
Dans cet article, je vous donne également les 8 éléments clés à développer pour construire pas à pas une solide image de marque pour un consultant indépendant.
Les 4 bénéfices d’une marque forte
- 1 – Être plus attractif : en premier lieu, une marque vous permet de disposer d’un pouvoir d’attraction fort, et davantage de prospects vous contacteront.
- 2 – Être différent : cela vous permet également de vous différencier de la concurrence. La meilleure chose qui soit pour le consultant indépendant, c’est que tout le monde peut se lancer, mais c’est aussi la pire des choses. Il n’existe pas d’organisme de certification officiel sur la profession, et vous vous retrouvez en concurrence avec l’arrivée massive de nouveaux venus tous les mois. La période de tension économique que nous vivons aujourd’hui ne fait qu’exacerber ce phénomène. Une marque forte vous différencie immédiatement de la concurrence et vous fait sortir du lot.
- 3 – Être plus libre sur vos tarifs : par ailleurs, avoir une marque reconnue diminue la sensibilité au prix de votre prestation. Parce que vos prospects perçoivent plus de valeur avec une marque forte, ils s’attendent à en payer le prix.
- 4 – Être perçu avec une plus grande valeur : il existe une double relation entre le prix et la valeur. Et s’il est vrai qu’un client paiera plus pour une proposition de valeur supérieure, un prix plus élevé de vos services appuyé par une marque forte augmentera également la perception de valeur de votre proposition.
Disposer d’une solide image de marque pour le consultant semble donc être une stratégie efficace.
L’une des composantes essentielles de la création de votre marque réside dans la valorisation continue de votre capital. Elle consiste à se focaliser sur la création et le développement permanent de nouveaux actifs dans votre capital. Alors, quels peuvent être ces actifs ?
Les 8 piliers de l’image de marque pour le consultant indépendant
Votre base de contacts
C’est l’un des actifs les plus importants pour développer votre business, et pourtant, beaucoup de consultants indépendants négligent cet aspect. Oui, ils rencontrent régulièrement de nouvelles personnes, obtiennent leur e-mail, se connectent avec eux sur LinkedIn. Mais cela reste un processus qui ne vous permettra pas d’obtenir plusieurs milliers de références de contacts rapidement.
Attention, je ne dis pas que les rencontres n’ont pas de valeur, elles sont une clé pour diffuser et valider votre marque efficacement. Cependant, il est nécessaire de disposer d’un processus automatisé qui génère en permanence de nouveaux leads.
La valorisation de votre capital sur votre base de contacts se fait en améliorant continuellement le processus d’acquisition, pour augmenter son rendement et la qualité des leads.
Posez-vous cette simple question : que serait votre business si vous disposiez d’une base de plusieurs milliers de contacts susceptibles d’être intéressés par vos services ?
Votre réseau de partenaires
Un autre actif à développer dans votre capital est votre réseau de partenaires. Ici, la qualité de votre réseau prend le pas sur le volume.
Ces partenaires peuvent être des prescripteurs, des services et conseils qui peuvent s’intégrer à vos offres, ou inversement.
La confiance reste le maître mot pour cet actif. Je vous conseille de développer et d’améliorer le profil idéal du partenaire de confiance, ses qualités, ses capacités, ses traits de caractère, ses objectifs, l’effort de maintenance. Cela aura pour avantage de ne pas perdre du temps dans des relations qui ne vous seront jamais profitables.
Disposer d’un réseau de partenaires de qualité vous permet d’accéder à de nouveaux marchés et d’augmenter la valeur que vous pouvez créer pour vos clients.
Votre liste de recommandations
La preuve sociale est un levier extraordinaire pour attirer de nouveaux prospects, et pour chaque mission, vous devez considérer le fait d’obtenir une recommandation.
Un point important est de guider votre client avec un modèle de recommandation. Cela permet d’obtenir des recommandations qui ont un plus fort impact et facilite le processus de rédaction de votre client.
Vous pouvez accéder à la structure que j’utilise pour orienter mes recommandations dans un de mes précédents posts : « 10 bonnes pratiques du consultant à expérimenter pendant vos missions ».
Une dernière chose : l’utilisation de la vidéo pour vos recommandations est d’une extraordinaire efficacité. Et aujourd’hui, avec les technologies disponibles, il est relativement simple de réaliser ce type de support.
Votre valeur documentée
Une autre catégorie d’actifs concerne tous les documents et supports qui permettent au plus grand nombre de tester votre valeur.
Il s’agit :
- d’études de cas que vous pouvez réaliser avec vos clients ou basées sur votre expérience,
- de white papers, c’est-à-dire l’explication de concepts,
- de position papers où vous partagez votre opinion sur un sujet qui a de l’importance pour votre prospect,
- d’interviews d’experts,
- d’enregistrements vidéo de conférences…
Ce sont typiquement des documents qui peuvent servir à la validation d’une proposition, à l’obtention d’une information de contact (sur Internet), mais qui peuvent être aussi envoyés à la suite d’une discussion ou d’un entretien avec un client.
Je vous recommande à ce sujet d’exploiter un canal idéal et en libre accès pour promouvoir votre valeur : Le blog de l’entreprise, qui a été créé avec cet objectif.
L’excellence dans la relation client
Une compétence clé à considérer pour construire votre “capital marque” est de se focaliser sans relâche sur l’amélioration continue de l’expérience client pour atteindre l’excellence.
En ajustant progressivement ce processus qui guide votre client, depuis le simple prospect qui découvre votre offre jusqu’à un client fidèle, vous créerez ce que l’on appelle une différenciation concurrentielle, qu’il sera extrêmement difficile de copier.
Améliorer en permanence l’expérience qu’a votre client de vos services et conseils renforce l’image de votre marque et démontre votre volonté de créer davantage de valeur pour lui.
La charte éthique
Elle est également un actif à développer dans votre “capital marque”. Les grandes entreprises ont investi des sommes importantes dans la formation de leurs employés à l’éthique professionnelle.
Celles-ci font par ailleurs de plus en plus appel à une main d’œuvre indépendante qui, elle, n’est pas formée. La charte éthique est la démonstration de votre intérêt pour ce sujet et donne une idée de ce que travailler avec vous signifie.
Je vous invite à consulter mon article qui détaille les sections clés à intégrer dans ce document : « Démontrez votre maturité professionnelle : éthique et code de conduite pour le consultant indépendant ».
Votre engagement social
Une perspective intéressante à développer pour la valorisation de votre marque est le fait de s’engager dans des actions sociales et de permettre à des organisations associatives de bénéficier de votre valeur. C’est ce que les Américains appellent le pro bono.
Certes, cela contribue à donner une nouvelle dimension à votre marque, mais cela vous apporte aussi quelque chose de plus important sur le plan personnel : le pouvoir de contribuer à quelque chose de plus grand que vous, de partager sans attendre un quelconque retour.
Dans leur définition du succès, beaucoup de consultants mentionnent la capacité d’être reconnus parce qu’ils apportent une réelle valeur et parce qu’ils changent les choses. Vous avez avec le pro bono un moyen simple d’accomplir cela.
Votre propriété intellectuelle
C’est un actif un peu à part, car au-delà de la contribution sans équivoque à votre marque, il peut être générateur de revenus complémentaires.
Ce sont par exemple vos propres méthodologies ou concepts livrés sur différents médias : livre, CD-ROM, conférence…
Mais cela peut être également le développement de bases de données professionnelles et de leur analyse. Avec l’avancée des technologies, c’est un domaine qui est en pleine évolution et de nombreuses opportunités existent qui peuvent sécuriser votre activité d’un point de vue financier.
Une autre possibilité est de créer des licences d’exploitation de vos méthodes, ateliers, formations. Si vous disposez d’un service complètement optimisé, qui a démontré son efficacité et pour lequel la demande est forte, transférez-le sur un ou plusieurs partenaires de confiance à travers une licence d’exploitation sur laquelle vous pourrez mettre en place une redevance.
Conclusion
J’espère vous avoir convaincu de la nécessité de construire dès aujourd’hui les fondations de votre marque et vous avoir guidé afin de mieux la structurer.
- Votre base de contacts
- Votre réseau de partenaires
- Votre liste de recommandations
- Votre valeur documentée
- L’excellence dans la relation client
- Votre charte éthique
- Votre engagement social
- Votre propriété intellectuelle
Vous voulez allez plus loin? Tentez l’expérience de la Masterclass du Consultant.
Il est essentiel pour le développement de votre business que vous consacriez du temps à son développement.
Pour finir, essayez un petit exercice simple : reprenez les 8 piliers de la marque et évaluez votre maturité pour chacun d’entre eux. Identifiez 3 actions concrètes que vous pouvez réaliser en moins de deux heures et qui contribueront à l’amélioration de votre image de marque. Recommencez l’exercice la semaine prochaine.
N’oubliez pas de partager cet article sur vos réseaux sociaux, s’il vous a plu bien sûr. 🙂
