Le Blog du Consultant

Développez Votre Activité de Conseil & Service

  • Accueil
  • Commencez-ici !
  • Le Club du Consultant
  • À Propos
  • Plan du site
  • Coaching Individuel

Construire une offre de services performante

Par Yannick Mériguet 7 commentaires

  • SHARES

    Définir une offre de services est le point central d’une activité de conseil, et elle est l’une des clés de la réussite de votre entreprise. Pendant de nombreuses années, j’ai conçu des offres basées sur les attentes de mes clients et de façon incrémentale, en prenant bien soin de les tester le plus rapidement possible.

    C’est une bonne approche (que je recommande) pour éviter de passer 6 mois derrière un bureau en structurant le service le plus exceptionnel du monde pour s’apercevoir que les clients n’en veulent pas.

    Cependant, je dois admettre qu’il manquait une vision globale de mon offre, me permettant de comprendre l’articulation de la valeur offerte à mes clients.
    .
    Après une importante recherche bibliographique et la participation à des séminaires (parfois ennuyeux) sur le sujet, un concept s’est révélé très efficace, a radicalement changé la façon dont j’envisageais mon business et m’a permis d’augmenter substantiellement mes niveaux de marge : ce concept est connu sous le nom de courbe d’accélération.
    .
    Je n’ai pas retrouvé l’origine exacte de ce concept, qui semble être une pratique courante chez les grands consultants américains qui ont des revenus annuels à 6 chiffres.
    .
    .
    Construire une offre de services
    .
    (Cliquez sur l’image pour l’élargir)
    ..
    .
    Ce modèle s’appuie sur deux préceptes :
    ..
    1. la structure de l’offre doit être conçue comme une suite logique de services conduisant le prospect lambda à devenir un client fidèle et rentable ;
    2. la relation d’intimité que vous créez progressivement avec votre client est en lien direct avec la marge d’une mission.
    .
    .
    Examinons tout cela en détail.
    .
    .

    LA FACILITÉ D’ENTRÉE ET LA RELATION CLIENT

    La courbe d’accélération comporte deux axes. Sur l’axe vertical se trouve le niveau de « facilité d’entrée ». Plus vous êtes placé haut sur l’axe, plus il est facile pour votre client de faire des affaires avec vous.
    .
    Par exemple, vous pouvez mettre un produit gratuit en ligne, ou vous pouvez vendre un livre pour une dizaine d’euros.
    .
    Sur l’axe horizontal se trouve le niveau « d’intimité dans la relation client ». En nous  déplaçant  de gauche à droite, nous établissons une intimité avec le client plus forte et appliquons des tarifs plus élevés.
    .
    … faciliter l’accès à vos services
    Dans le cadrant en haut à gauche, nous avons un produit ou service facilement accessible, gratuit ou peu cher et une relation client indifférenciée : tout le monde peut télécharger un livre ou assister à une téléconférence. Mais lorsque l’on se déplace vers la droite, l’intimité augmente, les prix augmentent et l’accès devient plus difficile.
    .
    .

    UNE OFFRE DE SERVICES CONTINUE

    Les lignes verticales représentent les différentes offres que vous proposez : cela peut être de l’audit, du coaching, des ateliers (à peu près tout ce que vous êtes capable de faire et qui a une valeur pour votre client). Vous pouvez avoir autant de lignes que vous le souhaitez.

    À gauche, ces offres peuvent être très compétitives, la plupart des consultants offrent ce type de services indifférenciés. Sur le milieu, en revanche, elles sont distinctes, quelques professionnels sont capables d’offrir ces services, ceux-ci vont donc s’appuyer davantage sur vous et votre valeur. Sur la droite, ce sont les offres exclusives, vous et vous seul êtes capable de présenter un tel produit.
    .
    Bien sûr, plus l’intimité de la relation augmente, plus les clients sont dépendants de vous. L’objectif principal devient simple : faire en sorte que les clients suivent cette courbe d’accélération. Et lorsqu’ils commencent à utiliser vos services, il sont engagés sur le prochain service, puis le prochain, etc.
    .
    L’erreur fréquente des consultants est de ne pas offrir un ensemble de services cohérents sur toute la courbe. Certains positionnent deux ou trois services à gauche et deux services à droite. Et le client manque la marche, inévitablement.
    .
     … faites que votre client ne manque pas la marche
    Il faut donc s’assurer que la courbe d’accélération soit correctement remplie pour que le client puisse glisser sans heurt de la gauche vers la droite.
    .
    .
      Accédez à la Bibliothèque de modèles d’offre de service 

    CONFIANCE, MARQUE ET EFFET REBOND

    Si la confiance et votre marque peuvent accélérer ce mouvement, celles-ci sont aussi renforcées à chaque fois qu’un client suit cette courbe. Donc, plus le nombre de personnes qui vous font confiance est important, plus l’accélération sur la pente sera grande.
    .
    Un autre paramètre entre également en jeu, qui permet une accélération encore plus importante : c’est le facteur de rebond. Le client n’a pas à suivre vos services un par un. En revanche, certains de vos services créeront un effet de rebond (vers la droite) sur d’autres services. Comme un livre faisant la promotion d’un atelier.
    .
    … mettez le turbo
    Au fur et à mesure que vous progresserez dans votre activité de conseil, je vous invite à conserver l’historique de votre relation client pour repérer ces facteurs et les améliorer.
    .
    .

    LE COFFRE-FORT ET LES AFFAIRES PARACHUTE

    Au bout (à droite) de la courbe se trouve votre « coffre-fort ». Un terme choisi, car vous seul avez la clé. C’est le service que vous seul êtes capable de produire et qui va retenir votre client qui bénéficiera d’une valeur unique. Cela peut être un programme de « mentoring » ou une licence d’utilisation de votre méthodologie (ou outil).
    .
    Lorsque vous réussissez à mettre en place ce type d’offre, vous avez un « effet parachute » qui se produit. Des clients, par référence, font la requête directe de bénéficier de la valeur unique de votre coffre-fort. Ainsi, une personne entend parler de votre offre, votre expertise et votre marque sont reconnues, et il décide de faire immédiatement affaire avec vous et accepte de payer le prix.
    .
    … moins d’efforts et plus rentable
    Ce qui est intéressant, c’est que lorsque vous vous déplacez de la gauche vers la droite, l’effort à produire pour acquérir et réaliser les missions est moindre. En effet, lorsque l’intimité de la relation avec votre client augmente, celui-ci ne demandera que quelques heures par mois de suivi et le plus souvent au téléphone ou par courriel.
     Passez en mode VIP avec le club du Consultant 
    .
    .
    .

    EN CONCLUSION

    Ainsi, vous avez créé une dynamique sophistiquée qui a pour conséquences :
    .
    – des prix de prestations plus élevés,
    – plus d’intimité dans la relation client,
    – moins de volume à réaliser,
    – moins d’efforts à produire.
    .
    .
    .

    MISE EN PRATIQUE

    Je vous propose immédiatement un petit questionnaire qui vous permettra de mettre en pratique la courbe d’accélération :
    .
    – Quelles approches utilisez-vous pour faciliter l’accès à vos services ?
    – Quelles sont vos offres compétitives, distinctes et exclusives ?
    – Avez-vous identifié les facteurs de rebond ?
    – Comment générez-vous de la confiance et construisez-vous votre marque ?
    – Avez-vous déjà constaté des « affaires parachute » ?
    .
    .
    N’hésitez pas à partager le fruit de votre réflexion dans les commentaires.
    .
    .
    .

    Blog du Consultant Click here to subscribe to my mailing list

    • SHARES

      Articles similaires

      Classé sous :Entrepreneurship Balisé avec :Consultant Indépendant, Développer son Activité, offre de services

      À propos Yannick Mériguet

      Founder of Beagle Consulting, Consulting Advocate, and Passionate Learner of Business & Leadership...! "Excellence - Passion - Indépendance"

      Profile NB

      Subscriber Counter

      Suivez-Moi

      • Facebook
      • Linkedin
      • Flux RSS
      • Twitter

      En 2021 : Les ateliers du Club font peau neuve !

      Ateliers du Club

      En libre accès - Inscrivez-vous rapidement - les places sont limitées

      Rechercher sur le site

      Recevez gratuitement

      Mes prochains articles et
      "Les 100 questions du consultant pour décrocher une mission"
      Laissez-moi votre prénom et adresse email pour que je vous envoie gratuitement ce document.

      Je hais les spams : votre adresse email ne sera jamais cédée ni revendue.

      Votre offre est la clé

      Masterclass du Consultant

      Les Bonus du Blog

      Formation consultant video

      Formation consultant video

      Formation consultant video

      Articles Phares

      • Popular
      • Comments
      • Latest
      • Today Week Month All
      • Un modèle d’offre de service gagnant pour le consultant freelance Un modèle d'offre de service gagnant pour le consultant freelance (333 460 views)
      • Les 3 compétences clés pour devenir consultant Les 3 compétences clés pour devenir consultant (115 052 views)
      • Les 7 galères du consultant indépendant Les 7 galères du consultant indépendant (109 211 views)
      • Combien facturer en tant que consultant indépendant ? Combien facturer en tant que consultant indépendant ? (105 467 views)
      • Les 4 étapes pour lancer son activité de conseil Les 4 étapes pour lancer son activité de conseil (77 100 views)
      • Comment décrocher une mission de conseil en 3 étapes ? Comment décrocher une mission de conseil en 3 étapes ? (70 698 views)
      • Meeting via video conferencing app: manager using sales analysis graph while discussing strategy with colleagues via video chat on laptop Les Apps du consultant indépendant en 2021
      • Business conceptual word collected of elements of wooden elements with the letters Consultants: Le livre à lire absolument pour développer la confiance avec vos clients
      • Consultants, sortons de la crise du COVID-19 Consultants, sortons de la crise du COVID-19
      • Plateforme d’Influence: Le nouveau marketing du Consultant Indépendant Plateforme d’Influence: Le nouveau marketing du Consultant Indépendant
      • Combien facturer pour le consultant : pourquoi est-ce si difficile et comment y remédier Combien facturer pour le consultant : pourquoi est-ce si difficile et comment y remédier
      • La compétence fondamentale dont on ne vous a jamais parlé pour réussir votre indépendance La compétence fondamentale dont on ne vous a jamais parlé pour réussir votre indépendance
      • Today Week Month All
      • Sorry. No data yet.
      Ajax spinner

      Thèmes

      acquisition client Activité de Conseil augmentez vos revenus Avantage concurrentiel business model Chaine de Valeur combien facturer competence consultant consultant consultant freelance Consultant Indépendant consultants créer de la valeur devenir consultant différenciez votre offre décision décrocher une mission Développer son Activité Facturation fidélisation client Formation Consultant gérer les risques image de marque innovation interview client interview consultant l'art du questionnement Lean Management marché de la valeur Masterclass du Consultant Mission de conseil motivation offre de service offre de services Outils questionner relation client relation de confiance représentations visuelles retour sur investissement Réseaux Sociaux Résolution de Problèmes succès écoutez vos clients éthique

      À mettre dans toutes les poches !

      Club du Consultant

      Facturez au juste prix !

      Copyright © 2023 Beagle Consulting

      • SHARES