Le terme « business model » est omniprésent aujourd’hui dans l’articulation des stratégies de développement des entreprises et professionnels indépendants. Mais qu’y a-t-il vraiment de nouveau ?
On a toujours identifié les segments clients à cibler, défini notre offre, structuré la façon d’aborder notre marché, élaboré notre tarification et contrôlé nos coûts et nos fournisseurs.
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Ce qui a changé, c’est l’extraordinaire rapidité avec laquelle les marchés économiques se transforment. Et ce qui était vrai il y a un an ne l’est plus aujourd’hui. La façon dont nous créons de la valeur pour nos clients et la capturons doit être évaluée de façon périodique et ajustée si nécessaire.
Le consultant indépendant n’échappe pas à ce défi. Il ou elle doit acquérir une véritable compétence dans la façon de faire évoluer son business :
- de façon cohérente (vision long terme),
- et en intégrant suffisamment de flexibilité pour s’adapter aux transformations économiques (court et moyen terme).
Je vous propose dans cet article une approche simple pour vous permettre de remettre en cause de façon cohérente la manière dont vous envisagez le développement de votre activité.
J’utilise régulièrement cette approche pour vérifier :
- que mon activité continue à être rentable,
- qu’aucune opportunité importante n’est mise de côté,
- que les risques sont correctement évalués et anticipés,
- que je continue à profiter de mon indépendance selon mes termes.
J’espère qu’elle pourra vous être utile également.
Définir ses objectifs d’indépendance
Je constate régulièrement que les personnes qui se lancent ont rarement posé clairement sur le papier leurs objectifs d’indépendance. Ces objectifs sont la façon dont vous définissez le succès de votre projet d’indépendance. Ce qui a souvent pour conséquence un manque de rigueur dans les processus quotidiens de décision.
Voici quelques pistes pour vous aider à créer de solides objectifs :
- Séparez vos objectifs selon plusieurs horizons : pensez à 1 an, 5 ans…
- Même si tout le monde connaît le concept d’objectifs SMART, peu se l’appliquent à eux-mêmes. Ne faites pas cette erreur.
- Essayez de créer un mois idéal aux différents horizons évoqués plus haut.
- Envisagez toutes les catégories d’objectifs aussi bien professionnels que personnels.
- N’oubliez pas que l’indépendance, c’est avant tout être responsable de votre propre parcours. Et que ce parcours doit réaffirmer à chaque étape vos objectifs d’indépendance.
- Testez votre engagement. Si jamais une demande (client, partenaire, etc.) va à l’encontre de la réalisation de l’un de vos objectifs, êtes-vous assez confiant pour refuser cette demande ?
- Écrivez clairement ces objectifs et réévaluez-les régulièrement. Un petit truc pour le faire simplement : utilisez une « time capsule » à 6 mois ou 1 an. Une « time capsule » est un e-mail que vous configurez de façon à ce qu’il soit envoyé à une certaine date. Vous pouvez utiliser un service comme WhenSend, il est gratuit et il n’y a pas besoin de s’inscrire.
- Prenez votre temps. Vos objectifs d’indépendance méritent votre réflexion la plus sérieuse. Et cela peut prendre du temps. Ne pensez pas que vous pourrez les identifier en un après-midi. La plupart du temps, cela prend plusieurs semaines, voire plusieurs mois.
Clarifier son business model
Si l’on demandait à dix personnes de définir ce qu’est un business model, on aurait vraisemblablement dix définitions différentes.
En 2010, Alexander Osterwalder et Yves Pigneur ont publié un ouvrage, Business Model Generation: A Handbook for Visionaries, Game Changers, and Challengers, dans lequel ils proposent une définition standard qui est maintenant largement utilisée dans les entreprises, start-up et tous types d’organisations.
Je vous suggère de l’exploiter vous aussi pour votre propre activité d’indépendant. Vous pouvez trouver la version française du livre sur Amazon. Voici une vidéo d’introduction qui vous mettra le pied à l’étrier immédiatement.
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Vous pouvez télécharger le template du canevas sur le site d’Alexander et vous essayer à définir votre business model actuel.
Challenger les fondations
Une fois votre business model clarifié, il va falloir le challenger ouvertement. C’est un exercice que je réalise très souvent dans mes missions de conseil avec de grandes entreprises, mais également avec les professionnels indépendants.
Cela permet bien évidemment de tester la solidité du business model, mais également d’envisager des opportunités qui jusque-là ne s’étaient pas dévoilées.
Voici un petit jeu de dix questions que je vous donne pour développer votre réflexion sur votre business model :
1 – Est-ce que les clients de vos clients, ou fournisseurs de vos clients auraient besoin de vos services ?
2 – Si vous offriez gratuitement votre service, quels pourraient être les autres flux de revenus que vous pourriez générer, sachant que le volume de la demande deviendrait alors beaucoup plus important ?
3 – Comment pourriez-vous transformer votre service en un produit ?
4 – Quelles données stratégiques ou compilations de données pourriez-vous collecter auprès de différentes organisations et qui ajouteraient de la valeur à votre offre ?
5 – Quel type de relation client serait idéal après la réalisation d’une mission ? Qu’est-ce qui vous empêche aujourd’hui de le mettre en place ?
6 – Pourriez-vous imaginer une offre low cost où votre client prendrait en charge certaines activités que vous réalisez aujourd’hui dans votre prestation ?
7 – À l’inverse, imaginez une offre très haut de gamme. Quelles expertises nouvelles devriez-vous alors intégrer qui créeraient une proposition de valeur unique avec un avantage concurrentiel important ?
8 – Imaginez, au sein de votre prestation, les souhaits des clients qui vous semblent aujourd’hui complètement déraisonnables (délai d’exécution, qualité, coût, risque, disponibilité, etc.). Que faudrait-il alors mettre en place pour les rendre possibles ?
9 – Si vous étiez Google, Apple, Amazon, comment envisageriez-vous votre activité ?
10 – Si vous étiez conduits à opérer votre activité complètement à distance, comment seriez-vous capables de le faire ? (Par choix ou en raison d’un problème de santé.)
Bien sûr, cet ensemble de questions n’est pas exhaustif et on peut en imaginer des dizaines d’autres.
Quelles seraient les autres questions défi que vous pourriez imaginer pour challenger vos business models ? Partagez vos idées dans les commentaires.
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