De plus en plus de consultants utilisent l’atelier de travail préliminaire et gratuit pour pouvoir entrer en contact plus facilement avec des prospects et démontrer leur valeur rapidement.
Malheureusement, encore trop peu d’indépendants parviennent à convertir ces ateliers en propositions.
C’est une approche que j’utilise de façon régulière et que j’ai appris à perfectionner durant ces dernières années. Je vous propose dans cet article de vous donner les meilleures pratiques de l’exercice afin qu’un maximum d’ateliers se concrétise en propositions.
Les 3 types d’ateliers
Voici une classification d’ateliers que je trouve très utile. Elle va (d’après mes propres expériences) du moins performant au plus performant en termes de taux de conversion en proposition concrète.
- Atelier I : Présentation d’un concept, outil ou méthode
- Atelier II : Partage d’une expérience qui intéresse votre prospect
- Atelier III : Aide à la structuration d’une problématique ou d’une opportunité
Atelier I : Présentation d’un concept, outil ou méthode
J’ai longtemps réalisé ce type d’ateliers avant de m’apercevoir : 1. qu’ils ne donnaient que très peu de résultats en termes de missions et 2. que les personnes intéressées et présentes à ces ateliers n’étaient pas des décideurs.
Aujourd’hui, j’utilise une stratégie qui donne de bien meilleurs résultats : en premier lieu, j’envoie de la documentation de qualité et mes propres analyses sur ces concepts, outils et méthodes.
Puis, dans un second temps, je fais un suivi la semaine d’après pour leur proposer de faire un atelier de structuration d’opportunité (Atelier III) par rapport à leur propre business.
Je prends bien entendu le soin de préciser que l’on pourrait disposer d’une première évaluation économique des bénéfices potentiels si les bonnes personnes sont présentes à la réunion.
Atelier II : Partage d’une expérience qui intéresse votre prospect
Ce type d’atelier est en fait extrêmement demandé par les décideurs, car lorsqu’ils doivent prendre une décision, la plupart d’entre eux souhaitent avoir un maximum d’informations sur des cas réels.
Cependant, curieusement, ils n’ont jamais le temps d’y assister et finissent par envoyer une personne de leur équipe.
Je réalise ce type d’atelier de temps en temps lorsque la demande d’un rendez-vous physique est clairement exprimée et que les décideurs clés peuvent être présents à l’atelier. Dans le cas contraire, j’applique la même stratégie que celle précédemment expliquée.
Je fournis des études de cas soigneusement documentées et leur propose un atelier de type III peu de temps après.
Atelier de type III : Aide à la structuration d’une problématique ou d’une opportunité
Ce sont les ateliers qui vous donneront les meilleurs résultats si vous vous positionnez du côté de votre client. L’objectif est de vous assurer qu’une valeur certaine sera générée pour votre client s’il poursuit cette opportunité ou qu’il résout son problème.
Si vous gardez cette ligne de conduite durant l’atelier sans chercher à tout prix la vente d’une prestation, vous créerez instantanément de la confiance.
Cela veut dire également que si la valeur n’est pas suffisante, il faudra clairement le stipuler et conseiller à votre prospect de ne pas lancer ce projet en l’état.
Le seul atelier dans lequel les consultants doivent exceller !
Vous le comprenez, l’atelier III est la clé de nombreuses missions. Il est celui dans lequel vous devez exceller.
Voici une checklist qui vous permettra de vérifier que vous ne manquez aucune des best practices. Elles font partie de la Masterclass du Consultant où vous avez l’opportunité de les expérimenter en live avec des simulations d’entretien.
- Assurez-vous d’avoir la confirmation que les personnes présentes sont bien des décideurs clés. Prenez le temps de vérifier leur parcours sur des réseaux comme LinkedIn.
- Assurez-vous que l’objectif de l’atelier a été clairement communiqué à toutes les personnes présentes.
- Assurez-vous que le livrable clé de l’atelier soit clairement identifié et connu des participants. Cela peut être un plan d’action simplifié, une évaluation de bénéfices, une stratégie, etc. Un bon livrable doit être la passerelle logique entre l’atelier et la proposition.
- Assurez-vous que si certaines informations sont clés pour l’atelier, alors les participants ont été informés de leur importance.
- Assurez-vous de comprendre la genèse du problème ou de l’intérêt de l’opportunité.
- Assurez-vous de comprendre les attentes et les références que votre prospect mentionne. N’hésitez pas à demander plus de détails si des termes génériques sont utilisés, comme « nous voulons être plus compétitifs ».
- Notez tout le vocabulaire spécifique de l’entreprise (termes, acronymes…) pour pouvoir le réutiliser dans une éventuelle proposition.
- Assurez-vous que votre prospect s’accapare la logique de construction du livrable. Il sera à ce titre plus impliqué dans le succès d’une éventuelle mission.
- Donnez votre recommandation à la fin de l’atelier. Si la situation est favorable à votre prospect et qu’il en tire une réelle valeur, suggérez-lui de lui rendre une proposition sous 48 heures. Ceci est rendu possible, car votre livrable a été positionné comme une passerelle. Par exemple :
- Si le livrable est un plan d’action, votre proposition peut concerner certaines de ces actions.
- Si c’est une évaluation de bénéfices, cela peut être un accompagnement au lancement de l’initiative ou le calcul d’un ROI plus précis.
- Si c’est l’identification de stratégies, cela peut être une étude de faisabilité plus en profondeur sur une stratégie donnée.
- Pour vous donner un maximum de chances de concrétiser l’atelier en proposition, je vous donne ci-dessous un outil qui peut être adapté à de nombreuses situations et que je vous invite à combiner avec votre livrable.
Cet outil va permettre à votre prospect de s’accaparer la décision prise à la suite de l’atelier. Il permet également de focaliser votre prospect sur le couple risque/opportunité et offre un cadre rationnel de prise de décision.
Je vous conseille également la lecture d’un précédent article sur l’art des représentations visuelles pour le consultant indépendant.
Conclusion
Ces ateliers d’introduction sont aujourd’hui largement utilisés par les consultants indépendants. Bien structurés et en suivant les best practices qui ont été partagées, vous vous donnerez toutes les chances de décrocher des missions, si l’intérêt de votre client est préservé, bien entendu.
Pour compléter cet article, je vous invite à accéder au replay des Ateliers du Club : “Les Secrets de l’entretien Client”
Et vous, quelles sont vos best practices en la matière ?
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