Comment créer une offre de service qui fait mouche ? Quelles sont les erreurs à éviter ? Quels sont les différents éléments de l’offre à intégrer pour décrocher une mission ?
Cela semble être une question récurrente chez le consultant freelance : produire l’offre qui se distinguera de la concurrence, correspondra en tous points au besoin du client et sera finalement retenue. Voilà ce que je souhaite aborder dans cet article.
Pour cela, je vous propose d’accéder à un modèle d’offre de service, à la fin de cet article, qui me permet d’atteindre un taux de conversion de 70 % aujourd’hui. Mais soyez patient et lisez le contenu de ce post qui vous révèlera les erreurs à éviter avec ce modèle et d’autres conseils pour en tirer un maximum de valeur.
Une étape importante dans le choix du consultant freelance
Dans un article précédent, je vous ai dévoilé les 3 étapes pour décrocher une mission avec la « matrice d’entretien ». Si vous n’êtes pas familier avec le concept, je vous invite immédiatement à consulter l’article pour ne pas perdre le fil de la discussion.
J’ai une bonne nouvelle pour ceux qui connaissent cette approche : 50 % du travail est déjà fait. Lors de l’entretien avec votre client, vous avez déjà créé la structure de base pour réaliser votre offre de service et obtenir les informations capitales pour formuler votre proposition.
La chose importante à retenir, c’est que la décision de vous sélectionner se construit autour d’une série d’acquiescements de la part de votre client. Lors de l’entretien, il doit progressivement reconnaître son besoin dans la façon dont vous résumez ses problèmes, difficultés, objectifs, etc. Dans une seconde étape, lorsque vous lui ferez parvenir votre proposition, ce doit être un nouvel acquiescement et l’envie de travailler avec vous sera renforcée.
Imaginez disposer d’une offre unique, qui utilise au mieux vos compétences et expériences et qui, quand vous la communiquez, obtient l’adhésion immédiate de vos prospects.
Le modèle d’offre de service
Introduire le contexte
Il s’agit ici de décrire la situation telle que le client vous l’a présentée. Une erreur classique est de remplir de longs paragraphes avec la description de la société, chiffre d’affaires, présence, concurrence, etc. Je recommande plutôt de vous concentrer sur la situation, les actions en cours pour résoudre d’éventuels problèmes et amener progressivement la raison pour laquelle vos services sont pertinents.
Le but est de faire acquiescer, une fois de plus, votre client : « Oui, c’est exactement ce dont on a discuté. »
Le “pourquoi” expliqué
Dans cette section, vous pouvez présenter 3 perspectives différentes :
– Les objectifs : présentez-les sous forme de liste de points, avec des phrases complètes. 3 à 4 objectifs qui décrivent les raisons pour lesquelles votre client fait appel à vous sont suffisants.
– Les mesures du succès : comment pourrons-nous mesurer que ces objectifs sont atteints ? Utilisez des indicateurs identifiés durant la discussion ou des tendances, comme l’augmentation ou la réduction continue d’un indicateur.
– La valeur de votre proposition : c’est un point essentiel. Quelles seront les conséquences positives pour votre client s’il atteint les objectifs précités ?
Le “comment” expliqué
C’est généralement une partie où le consultant freelance n’a aucun problème. En effet, dans ce paragraphe, vous parlerez des méthodes, outils, processus, planning et responsabilités des différents acteurs.
Vous pouvez également présenter plusieurs options de prestations avec des valeurs client qui vont en augmentant. Ces options doivent avoir été abordées durant l’entretien avec votre client. Ne présentez pas de tarifications dans cette section.
Vous êtes unique
Résumez l’unique proposition de valeur de votre offre sous forme de liste de points.
- Expertise
- Expérience
- Certifications
J’ai l’habitude d’intégrer ici un bonus de type 1 à 3 mois de support email entièrement gratuit.
La proposition financière
Donnez tout de suite le prix des services et les options envisagées. Expliquez ensuite les termes et conditions de l’engagement : délai de paiement, méthode de paiement, gestion des frais de déplacement et autres coûts.
Mettez également en avant les éléments gratuits que vous offrez ou que vous mettez à la disposition du client durant l’engagement : comme les frais de déplacement au sein de l’agglomération considérée, un ensemble d’études de cas ou une liste de documents standards pour accélérer le projet. Même si cela ne vous semble pas critique, le client appréciera ces bonus et cela renforcera en lui l’idée de travailler avec vous.
Vous pouvez également proposer de réduire de 10 % votre prestation si le paiement est fait en une fois au début de la mission. Certaines entreprises sont intéressées par ce genre d’accord.
N’oubliez pas de prévoir une page pour l’approbation de l’offre avec l’emplacement des signatures des intéressés.
Les annexes
Si cela vous est demandé par votre client, vous pouvez intégrer en annexe :
- Vos références et clients
- Études de cas
- Recommandations
- Descriptif des outils et méthodes
- Certifications exigées
Pour en savoir plus et découvrir un exemple complet,
je vous invite à consulter ma série de vidéos en accès libre :
Formation Consultant : “Comment créer une offre de service efficace ?”
Je donne dans le modèle d’offre de service ci-dessous toutes les sections détaillées pour créer une proposition gagnante.
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