La facturation reste le casse-tête numéro un des consultants qui lancent leur activité. Une demande qui revient de façon récurrente dans mes coachings est d’aider à établir un prix sur la dernière proposition faite.
Il faut admettre que la problématique est assez complexe, car elle intègre de façon explicite l’évaluation de sa propre valeur avec la logique contractuelle et concurrentielle de la proposition.
Mais au-delà de ce dilemme émotionnel et économique, il est un fait qui reste souvent vérifié : le consultant n’était pas prêt à produire une proposition efficace. En effet, les échanges préliminaires réalisés avec le prospect sont souvent mal cadrés et largement biaisés par l’objectif premier de produire une proposition à la suite des discussions.
Et lorsqu’il vous faut réaliser votre proposition, de nombreuses questions restent sans réponses.
L’objectif de cet article est de vous proposer une checklist rapide pour déterminer si vous êtes prêt à réaliser une proposition. Et je vous garantis que si toutes les cases sont cochées, vous serez en bien meilleure position pour tarifer votre prestation.
La checklist : êtes-vous prêt à établir votre proposition ?
Vous allez constater que ce ne sont pas forcément que des informations techniques, mais plutôt un travail sur votre positionnement en tant que partenaire de confiance :
- Le prospect a clairement présenté sa situation et en quoi elle est un réel problème: il est primordial que vous ayez une compréhension globale de la problématique et de ce que votre prestation permettra de réaliser dans le contexte du client.
- Vous avez défini des objectifs clairs, pertinents et chiffrés sur ce que votre prestation facilitera à plus ou moins long terme. Il ne s’agit pas ici d’un engagement de votre part sur des chiffres précis, mais d’une intention commune (avec votre prospect) d’atteindre ces objectifs.
- Votre prospect a réalisé que vous ne ferez aucune proposition tant que la création de valeur n’aura pas été démontrée. Cela se fait en invitant votre prospect à échanger sur les raisons pour lesquelles il envisage cette prestation et ce qu’il en attend. C’est ici que vous devez jouer pleinement votre rôle de conseil. N’hésitez pas à challenger certaines fausses idées ou hypothèses non présentes pour assurer le succès de la mission.
- Vous avez échangé sur la nécessaire collaboration qui devra être présente. Dans bien des cas, les commanditaires ont tendance à laisser la responsabilité de la mission sur les épaules du consultant. Il est fondamental que le prospect corrèle le succès du projet au niveau de sa collaboration.
- Vous avez discuté de la gouvernance de la décision d’engagement. Dans bien des cas aujourd’hui, la décision de lancer la prestation incombera à plusieurs parties prenantes. Il est important que vous compreniez en détail qui elles sont, leur impact dans le projet, leurs intérêts et les moyens de faciliter cette décision.
- Vous avez eu un échange sur la planification de la mission : le début et la fin de l’engagement, la disponibilité des différentes personnes, le lieu de travail, etc.
- Vous avez eu une discussion spécifique sur les éléments et contextes qui pourraient perturber la bonne réalisation du projet. Je fais référence à des événements internes ou externes à l’entreprise : conférence annuelle, vacances, périodes de clôture ou d’inventaire, autres projets qui pourraient rentrer en conflit avec votre mission, etc.
- Vous avez discuté de scénarios complémentaires qui peuvent générer davantage de valeur pour votre client et certains d’entre eux ont retenu son attention.
- Vous avez identifié plusieurs termes de vocabulaire spécifiques à votre client. Cette action a deux objectifs :
- vous démontrez à votre client que vous cherchez à réellement comprendre ce qu’il y a derrière chaque mot ou acronyme et ainsi à bien saisir sa demande ;
- vous utiliserez avec intelligence ce nouveau vocabulaire si une proposition est faite.
- Une date de prochain échange a clairement été identifiée et confirmée sur vos agendas respectifs.
Un autre garde-fou
Je vous conseille de ne pas vous lancer dans la rédaction d’une proposition dans les cas suivants :
- La valeur générée par votre prestation n’a pas été clairement quantifiée et validée par votre prospect. Je vous invite à relire le facteur 10X qui vous donnera également quelques éléments pour vous assurer que vous produisez suffisamment de valeur.
- Vous avez le sentiment que votre interlocuteur n’avait (ou n’a communiqué) que peu d’informations.
- Pas de date de prochain rendez-vous clairement validée.
Si vous souhaitez aller plus loin sur le sujet de la facturation, je vous invite à vous procurer Le petit guide de la facturation pour le consultant indépendant. Je donne toutes les clés pour définir la stratégie de facturation la plus efficace en fonction du type de mission.
Conclusion
J’espère que cette checklist vous sera utile et qu’elle vous permettra de déterminer si vous êtes prêt à vous lancer dans la rédaction d’une proposition et à établir un prix de facturation avec moins de difficulté.
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N’hésitez pas à partager dans les commentaires vos propres garde-fous pour décider de rédiger une proposition. Cela aidera tout le monde et je suis certain que vous en avez auxquels je n’aurais jamais pensé.
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