Associer nos compétences pour offrir une expérience et une valeur unique à nos clients est ce qui nous distinguera de la concurrence des gros cabinets de conseil et de service. Il est donc capital d’enrichir nos offres avec de nouveaux services complémentaires.
C’est pour cela que je n’hésite pas à intégrer dans mes missions des compétences et offres d’autres consultants indépendants lorsqu’elles sont pertinentes pour l’engagement en cours. Cela assoit ma crédibilité, offre à mon client un nouveau canal d’accès à des compétences expertes. Bref, cela professionnalise mon activité.
Par ailleurs, le pourcentage d’apport d’affaires vient complémenter mes revenus pour toute autre mission signée dans l’année entre le partenaire et mon client. Ce qui peut ne pas être anodin.
Le challenge devient alors d’identifier et d’engager ces professionnels indépendants de confiance qui peuvent donner plus de valeur à mon offre et développer mon business.
5 étapes simples pour enrichir votre offre
Voici le processus que j’utilise et qui peut vous aider à sélectionner et à intégrer de nouvelles valeurs dans votre proposition :
ÉTAPE 1: Clarifiez l’extension de valeur : étoffer la valeur de l’offre peut se faire de différentes façons
- Par le spectre d’expertise, c’est-à-dire intégrer des services qui se trouvent en amont ou en aval de votre cœur de proposition. Si vous êtes spécialisé dans le design de produit, vous pouvez étendre votre service avec des compétences de prototypage et test marché (aval) ou intégrer (en amont) une étude du besoin client (avec par exemple des focus groups).
- Par le niveau d’expertise : ici, vous étoffez votre service avec plus d’expertise sur le cœur de votre proposition. Ce peut être, par exemple, de complémenter votre offre d’analyse de performances avec du benchmarking (pour info, le terme français est « parangonnage ») ou une séance de créativité avec un illustrateur.
- Sous contrainte : un dernier type d’extension que j’ai rencontré une ou deux fois concerne l’augmentation de la capacité d’exécution. Il s’agit ici de pouvoir absorber un volume de traitement dans un temps contraint. Ce qui oblige à faire appel à des consultants ayant la même expertise que vous pour satisfaire la demande client. D’autres types de contraintes existent également lorsque l’on est confronté à une diversité géographique ou linguistique des lieux d’intervention. Disposer de partenaires locaux de confiance peut vous différencier de la concurrence tout en réduisant les frais de déplacement pour votre client.
Toutes les missions sont différentes et les clients sont plus ou moins réceptifs à certaines offres spécifiques. Prenez le temps durant l’élaboration de votre proposition de sonder les différentes opportunités, en prenant soin d’établir clairement la valeur créée pour votre client.
ÉTAPE 2 – Identifiez les opportunités de contact
J’ai principalement deux remarques à faire à ce sujet :
1 – Commencez par votre réseau rapproché. Vous avez au cours de votre carrière rencontré beaucoup de personnes avec des expertises diverses et qui peuvent correspondre au profil recherché. Et même si ces personnes sont salariées, elles peuvent, dans leur cercle de relations, disposer d’experts de confiance qui seraient prêts à collaborer. Appuyez-vous sur ces relations passées pour accélérer l’identification de potentiels partenaires. Exploitez ici les fonctionnalités de linkedin.
2 – Ne considérez pas cette activité comme une tâche à réaliser en une fois. Elle doit faire partie intégrante de votre approche marché. S’entourer de partenaires de confiance fait partie de la construction de votre marque et la recherche de ces opportunités est permanente. Visez la qualité, pas la quantité.
ÉTAPE 3 – Vérifiez la création, production et capture de la valeur
Cette dernière étape consiste à vérifier le potentiel et la crédibilité de la collaboration. Elle doit pouvoir créer davantage de valeur pour votre client, augmenter les revenus des deux parties et se réaliser dans un climat professionnel serein et efficace.
- Créer davantage de valeur pour vos clients signifie que l’intégration des deux expertises au sein d’une offre doit être supérieure à la somme des offres individuelles. L’une des difficultés croissantes que rencontrent les clients en faisant appel au conseil indépendant est l’articulation de différentes missions sous-traitées au sein d’un même projet.
- La production de cette valeur pour votre client doit être la plus fluide possible et demander de la part des consultants partenaires un minimum de maintenance. Des processus de collaboration efficace doivent avoir été discutés pour que vous ne vous retrouviez pas au téléphone tous les soirs pour savoir comment s’est passée la journée avec le client.
- La capture de valeur concerne l’excédent de revenus que vous allez tirer de la collaboration. Si vous enrichissez votre offre d’un nouveau service avec l’expertise d’un autre indépendant, vous aurez la possibilité d’intégrer un pourcentage d’apport d’affaires. Le plus commun est de 15 % actifs sur tout engagement avec votre client pendant 1 an. Si vous introduisez votre partenaire lors d’une mission et qu’il enchaîne 3 ou 4 autres engagements durant l’année, cela peut vous apporter un nouveau flux de revenus non négligeable. C’est aussi un critère de sélection que vous pouvez intégrer dans votre décision de collaboration.
ÉTAPE 4 – Gérez vos collaborations comme un portefeuille d’affaires
Aussi belle que puisse paraître une opportunité, il faut garder les pieds sur terre et mesurer votre retour sur investissement. Une relation professionnelle peut être extrêmement consommatrice de temps, et rapprocher cet investissement avec le profit que vous en tirez est une sage décision. Les chiffres parlent généralement d’eux-mêmes.
ÉTAPE 5 – Gardez la communication ouverte
Il est important de tenir informés tous vos partenaires sur l’évolution de votre activité, la création de nouveaux services, et leur faire parvenir régulièrement vos actualités, vos business cases. Ce type de contact peut être générateur de nouvelles opportunités d’affaires.
Les 5 erreurs qui compromettent les collaborations efficaces
Pour conclure cet article, voici les meilleures façons de saboter une collaboration :
- Ne pas avoir clairement discuté des conditions de collaboration – facturation, paiement, mais également relation avec le client – et de l’utilisation de la mission comme référence commerciale.
- Promouvoir votre marque en ignorant celle de votre partenaire. Présentez clairement la situation à votre client : vous avez dans votre réseau des gens de valeur qui, comme vous, sont indépendants et avec qui vous avez l’habitude de travailler. Mais ne demandez jamais à votre partenaire de promouvoir votre marque, cela crée le plus souvent d’énormes frustrations.
- Ne pas tenir régulièrement informés vos partenaires sur la date de paiement.
- Ne pas avoir défini clairement comment vous vous articulez si les choses se passent mal avec votre client.
- Oublier que votre partenaire est indépendant lui aussi, avec des objectifs nécessairement différents des vôtres.
Passez à l’action et différenciez-vous de la concurrence
Je me suis récemment « associé » avec 2 autres membres du Club du Consultant pour lancer une offre autour de l’intelligence artificielle et du machine learning pour l’entreprise. Les applications sont immenses et touchent toutes les fonctions des organisations sans exception.
L’idée de partager cette offre avec vous vient de sa capacité à s’intégrer à de nombreuses propositions de professionnels indépendants. Et cela fonctionne dans les deux sens, nous serons également amenés à utiliser la compétence de ces mêmes consultants au sein de nos missions.
Ainsi :
- des experts du lean management pourraient trouver de nouvelles solutions innovantes pour faire la chasse au « muda » ;
- des consultants en ressources humaines pourraient voir de réels bénéfices pour améliorer la qualité des processus de recrutement de leur client en réduisant leur coût ;
- les professionnels du marketing offriraient des techniques extraordinairement précises pour segmenter des marchés et découvrir de nouveaux comportements d’achat ;
- les directeurs projets disposeraient d’une nouvelle capacité à identifier les risques en amont pour mettre en place des solutions appropriées.
Mais également pour d’autres domaines : QHSE, ventes, production, après-vente, IT, etc.
Je vous invite à consulter (et à partager sans modération) notre Position Paper qui identifie 12 exemples d’application de l’intelligence artificielle et du machine learning pour l’entreprise. Cela vous donnera aussi l’occasion de voir ce que j’appelle Position Paper et d’utiliser le concept pour votre propre activité.
Si après la lecture de ce document vous pensez que nos services peuvent se complémenter, contactez-moi à ymeriguet @ blog-du-consultant.fr. J’organiserai alors un webinaire privé avec les consultant(e)s intéressé(e)s pour aborder tous les détails d’une possible collaboration et vous laisserai poser toutes les questions utiles.
J’espère que nombre d’entre vous trouveront des axes d’innovation, de nouvelles opportunités d’enrichir leurs offres, de se différencier de la concurrence et que nous aurons l’opportunité de collaborer sur de prochaines missions.
N’oubliez pas de partager cet article s’il vous a plu !
