La qualité du premier entretien avec un client est primordiale dans la construction d’une relation de confiance. Pourtant, beaucoup de consultants l’abordent comme une pure collecte d’informations afin de produire une proposition.
Cette approche commerciale est souvent synonyme du début d’une catastrophe annoncée.
Après une présentation sommaire, vous essayez par tous les moyens de récupérer les informations clés pour pouvoir chiffrer votre prestation, comme le nombre de personnes concernées, le nombre de bureaux à visiter, et vous avez du mal à contenir les digressions continuelles de votre prospect.
Vous le réorientez alors gentiment sur les points qui vous semblent essentiels. Enfin, au bout d’une heure, votre prospect semble satisfait, vous sortez du meeting exténué, mais heureux d’avoir pu obtenir 80 % des informations qui vont vous permettre de rédiger une proposition détaillée. Car c’est ce que le client voulait. Non ?
Après plusieurs heures de travail, votre proposition est prête et vous l’envoyez à votre prospect qui vous a spécifiquement indiqué qu’il vous donnerait une réponse rapide. Et puis… et puis… Plus RIEN !!!! Et le jeu du chat et de la souris commence.
Je suis convaincu que tout consultant a vécu cette expérience au moins une fois dans sa carrière.
Alors, où est le problème ? Et comment pouvez-vous le corriger ? C’est ce que cet article se propose d’aborder, en suggérant un guide de tarification de vos prestations : le facteur 10X.
Le péché originel
Si vous vous mettez en tête que l’objectif de l’entrevue est d’établir une proposition au premier rendez-vous, vous créez vous-même le problème. Car la véritable question à laquelle il faut en premier lieu répondre est : « Est-ce que je peux réellement aider mon prospect ? », et non pas : « Est-ce que je sais faire ce qui est demandé et à quel prix ? »
Apporter une réelle aide à votre prospect est équivalent à comprendre de façon détaillée comment votre intervention pourrait lui permettre de résoudre ses problèmes et quelle création de valeur en résultera.
En questionnant la crédibilité même de l’engagement souhaité par le prospect pour son unique intérêt, vous vous positionnez de son côté et non pas comme un fournisseur lambda qui vend ses services. De plus, vous pouvez éviter une perte de temps importante pour vous, mais également pour votre prospect.
Ce n’est pas fini
Une fois que vous avez établi qu’il existe bien une valeur que votre intervention pourra créer, il va falloir évaluer sur quelle échelle se situe cette valeur. Plus la valeur sera importante, plus votre potentiel de marge sera important.
L’objectif sera ici d’identifier la meilleure structure à donner à votre offre pour pouvoir augmenter le potentiel de valeur pour votre client. Le cœur du sujet doit rester sur la maximisation de la valeur pour votre prospect et non sur le volume de prestations à facturer.
Pour qu’une relation contractuelle soit envisageable, votre intervention doit être génératrice d’une valeur ajoutée claire et importante en regard de ce que votre prospect investira dans votre service. Ce qui rendra l’acceptation de votre tarification relativement aisée.
Comme principe de référence, j’utilise un facteur 10 entre le montant de ma prestation et la valeur qu’elle a le potentiel de créer. Ce qui rend les discussions autour de la négociation de mes prix inappropriées. C‘est ce que j’appelle le facteur 10X.
Le « Drive-Test »
Laissez-moi vous présenter un exemple qui, je l’espère, vous aidera à comprendre les bénéfices de cette approche.
Une entreprise souhaite développer la performance de ses 3 commerciaux sur le territoire national et envisage de faire appel à vos services pour un atelier de formation suivi par des séances de coaching individualisées dispensées de façon régulière.
Le dirigeant espère pouvoir augmenter ses ventes annuelles de 25 %, qui s’élèvent aujourd’hui à 1 million d’euros.
Votre première analyse conforte cette hypothèse et les 250 000 euros de ventes supplémentaires semblent largement atteignables grâce à votre intervention.
Est-ce que cela doit suffire pour accepter la mission ?
Si vous utilisez une approche standard, vous aurez rapidement évalué votre charge avec par exemple :
- un atelier de 5 jours,
- 6 séances de coaching de 2 heures pour chacun des 3 commerciaux,
- et 1 journée intégrant rapport de suivi et présentation finale au dirigeant.
Soit une prestation cumulant 10,5 jours, à 1 000 € HT/jour. Ce qui correspondrait à un investissement de 10 500 € pour votre prospect.
Si vous comparez le potentiel de CA supplémentaire de 250 000 € en regard des 10 500 € demandés, vous pourriez conclure que votre valeur est bel et bien réelle, et vous acceptez la mission.
Cela pourrait être une bonne idée… ou pas !
En effet, la création de valeur se caractérise principalement par l’augmentation de la trésorerie et non par l’augmentation des ventes. Si l’entreprise a une marge commerciale de 15 %, l’impact sur le compte de résultat ne sera plus que de 37 500 €.
Si le net donne tout de même un surplus de 27 500 euros pour votre prospect, nous sommes loin du facteur 10X conseillé pour accepter la mission.
Votre but durant l’entretien sera alors d’évaluer la valeur apportée (comme nous venons de le faire) en regard des objectifs du prospect, et si le facteur 10X n’existe pas, d’envisager l’apport de valeur supplémentaire.
En considérant par exemple pour notre cas de travailler sur la marge en tant que telle, de faire appel à un réseau de vente indépendant, ou de travailler sur la qualité du service après-vente pour augmenter les taux de rétention client.
Envisagez ici le spectre de prestations qui seraient profitables pour votre client et non le champ limité de votre expertise. Si vous ne disposez pas de telles compétences, exploitez votre réseau professionnel pour répondre à ce besoin.
Conclusion
D’une part, travailler sur la valeur de votre prestation aide à sécuriser votre tarification. D’autre part, cette approche vous différencie immédiatement de la concurrence en démontrant que vous agissez dans les meilleurs intérêts de votre prospect.
N’utilisez pas le facteur 10X comme une référence absolue, mais plutôt comme un guide de réflexion qui vous permettra de filtrer immédiatement les nouvelles requêtes de vos prospects et de vous engager dans la construction d’une véritable relation de confiance dès le premier entretien.
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