Si vous aviez l’opportunité de présenter votre offre au prospect idéal, comment vous y prendriez-vous pour attirer son attention de façon certaine, pour lui donner envie d’aller plus loin avec vous et de prendre immédiatement date pour une discussion plus poussée ?
J’ai rencontré ce type de consultant il y a quelques années aux États-Unis : capable en quelques minutes de communiquer le cœur de son offre et de décrocher un rendez-vous immanquablement.
J’ai immédiatement été fasciné par cette capacité de communication et j’ai eu la chance d’échanger sur l’approche utilisée. Car il s’agit bien d’une méthode basée sur une idée extrêmement simple, et non sur le charisme exceptionnel de quelques-uns.
Aujourd’hui, je ne prétends pas avoir le niveau de succès de ces consultants, mais en appliquant progressivement cette approche et en la rendant automatique par simple répétition, j’ai pu observer un taux de succès croissant.
Cette idée simple est la suivante :
Il est plus facile de faire des affaires avec des personnes qui croient ce que vous croyez.
Afin que vous puissiez comprendre toutes les ramifications de cette idée, je vous invite à visionner cette excellente vidéo de Simon Senek, expert en leadership et communication.
Cette présentation est en anglais et le débit de parole est assez élevé. Aussi, vous pouvez accéder aux sous-titres en langue française, si vous le souhaitez, en utilisant le « popup » en bas à droite de la vidéo.
Ce qui est intéressant dans l’approche présentée par Simon Senek, c’est que « les gens n’achètent pas votre valeur pour vous, mais pour eux ». Et toute tentative de présenter le contenu de votre offre (aussi sexy soit-elle) sans avoir au préalable établi la connexion avec la raison pour laquelle « ils devraient s’en préoccuper et ce qu’il y a pour eux » est vouée à l’échec.
L’approche d’une communication efficace en 4 étapes pour le consultant
Je vous propose de résumer ici les 4 phases telles qu’elles m’ont été présentées par ces « grands » consultants. Elle s’appuie sur les travaux de David Kolb (un expert américain reconnu en « apprentissage expérimental »).
1 – Motivez votre interlocuteur : il s’agit ici de répondre à la question du « pourquoi ».
- Pourquoi cette discussion est-elle digne d’intérêt pour la personne qui vous écoute ?
- Quels sont les difficultés et problèmes que cette discussion va lui permettre de contourner ou les conséquences négatives auxquelles elle va permettre d’échapper ?
- Quelle solution idéale peut être envisagée et quelles seront ses conséquences positives en termes concrets et quantifiables dans la vie de la personne ?
Pour cela, trois leviers de motivation peuvent être utilisés : le pouvoir (faire faire à quelqu’un ou à soi-même), l’affiliation (besoin d’être aimé, de plaire, d’être compris, accepté par le groupe), l’accomplissement (capacité d’accomplir des choses observables).
2 – Expliquez le concept : donnez les principes fondamentaux sur lesquels est bâtie votre offre et les résultats qui peuvent être attendus de façon certaine et/ou des cas d’étude que vous pouvez partager.
3 – Donnez le processus : quelles sont les différentes étapes de mise en œuvre et les actions clés qui les composent.
4 – Invitez à la pratique : cette dernière phase est critique, car elle permet au client d’obtenir un début de résultat. Elle peut être constituée d’un exercice complet, d’un échantillon de votre service ou d’un témoignage client qui lui permet d’avoir un avant-goût du résultat désiré.
En conclusion
Cela peut vous paraître extrêmement simple, mais je peux vous assurer que ça fonctionne à merveille avec un peu de pratique. D’ailleurs, cet article a été structuré avec cette approche, et si vous êtes arrivé jusqu’ici, c’est que vous avez voulu en savoir plus. 🙂
Mais testez par vous-même, essayez de décrire votre offre en quelques lignes dans les commentaires en utilisant cette méthode, et je vous répondrai personnellement pour vous donner mon feedback.
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