Dans ce second article, nous allons explorer une autre stratégie de génération de revenus. Elle est méconnue des consultants indépendants et pourtant, elle peut constituer une partie importante de votre chiffre d’affaires et vous apporter une crédibilité unique.
Retrouvez la première stratégie de cette série : Le Club Privé
Il y a quelques années, alors que mes affaires avaient de la peine à se lancer, je me suis fait les remarques suivantes :
- “Yannick, tu souhaites vendre tes services à des entreprises, car tu es convaincu que tu peux les aider à être plus performantes et à se développer. Si tes conseils sont de si grande valeur, pourquoi ne les appliquerais-tu pas pour ton propre compte ?”
- Lorsque l’on démarre une activité de conseil, la première chose que l’on essaye de développer, c’est la crédibilité vis-à-vis de ses prospects. On s’empresse alors d’assembler un portefeuille de recommandations que l’on intègre à nos communications. Le souci, c’est que tous les cabinets de conseil font la même chose. Et si les recommandations sont une clé, elles ne constituent plus aujourd’hui un avantage différenciant.
Cette simple réflexion a changé totalement les perspectives de mon activité.
Imaginez un instant que vous ayez dans votre bagage une étude de cas unique qui démontre l’efficacité de vos services et que le client soit prêt à promouvoir votre action sans concession. Vous offririez ainsi une attractivité unique pour vos prospects.
Votre meilleur client, c’est VOUS.
La stratégie de l’automédication
En tant que consultant, vous disposez d’une expertise spécifique : la mienne est l’innovation de modèles économiques. Mais, que ce soit de la finance, des processus, de la technologie ou de la psychologie, il existe des opportunités concrètes de démontrer l’efficacité de votre action en vous associant au développement d’un business rentable (différent de l’activité de conseil).
Pour rendre les choses concrètes, voici un exemple :
Un psychologue social américain du nom de Robert B. Cialdini, connu pour ses travaux sur l’influence et les mécanismes de persuasion, a utilisé cette stratégie. Il a intégré la société OPower comme conseiller et “chief scientist” qui utilise ces mécanismes d’influence pour promouvoir un comportement plus écologique des ménages vis-à-vis de la consommation d’énergie.
Robert B. Cialdini a également son propre cabinet de conseil, Influence at Work, mais peut ainsi démontrer l’efficacité réelle de ses conseils avec le succès de OPower.
Petite note : le livre de Robert B. Cialdini est la référence pour comprendre les mécanismes d’influence. Si vous n’avez qu’un livre à lire sur ce sujet, c’est celui-là : Influence & manipulation. Le titre anglais est plus parlant : Influence: The Psychology of Persuasion, car le livre met en garde contre l’utilisation de ces techniques pour la manipulation. Il est cependant important de comprendre ces mécanismes pour pouvoir les détecter.
Voici un lien d’affiliation vers la version française du livre.
Pour ma part, j’ai utilisé cette stratégie en co-créant des plateformes Web professionnelles qui offrent un cas réel d’application réussie de mes conseils dans l’innovation de modèles économiques. Le business est rentable et constitue une source de revenus non négligeable.
Quelques idées pour trouver votre opportunité :
– Vous êtes comptable : proposez un partenariat avec un éditeur de logiciel pour intégrer votre processus de clôture financière accélérée au sein de sa solution.
– Vous êtes web-marketeur : montez une solution d’apport d’affaires en ligne efficace avec un community manager.
– Vous êtes consultant en communication : associez-vous avec un acteur pour créer des vidéos de promotion efficaces au sein d’une Web TV.
Quelques astuces
– Passez en revue vos passions et centres d’intérêt et demandez-vous comment votre expertise pourrait s’appliquer de façon concrète dans ces domaines.
– Déterminez, dans les yeux de vos clients (de l’activité de conseil), quels sont les indicateurs de succès de votre prestation et ciblez les opportunités qui vous permettront de démontrer que les résultats sont atteints.
– Si vous souhaitez cibler des associations ou organisations à but non lucratif, faites-le uniquement lorsqu’elles représentent une population crédible pour vos clients. Pour ma part, je travaille avec des associations, mais je n’utilise pas la stratégie d’automédication avec elles, je les considère plutôt comme une source de networking.
Les avantages
- Une crédibilité unique qui attirera de nouveaux clients.
- Une expérience que vous pouvez partager et qui vous permettra d’acquérir une compréhension réelle des problématiques clients.
- Une source de revenus récurrents.
Et vous, quelle pourrait être votre opportunité ? Partagez vos idées dans les commentaires.
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