Dans un monde toujours plus digital, le marketing devient de plus en plus omniprésent dans nos processus de consommation. Mais qu’en est-il du marketing pour le consultant indépendant ?
Le marketing dans le conseil a toujours été à la pointe dans l’industrie B2B. En effet, il a été l’un des premiers à sortir de la présentation standard des offres produits et services pour engager de nouveaux clients.
Depuis quelques décennies, les grands cabinets de conseil ont su imposer leurs marques à travers la publication gratuite d’études et de « white papers » sur des sujets importants pour leurs prospects.
Aujourd’hui, grâce à l’accès simplifié aux nouvelles technologies de l’information, tout consultant indépendant peut développer une véritable plateforme d’influence. Cela lui permet alors de présenter sa proposition de valeur de façon unique et de mettre en place une véritable machine à créer de la crédibilité, tout comme le font depuis plusieurs années les grandes sociétés de conseil, mais avec plus d’efficacité.
Le Blog du Consultant que vous lisez régulièrement est l’exemple parfait de ce concept de « plateforme d’influence ». La publication de nouveaux articles génère de nombreuses demandes d’accompagnement de la part de consultants indépendants, mais également de sociétés de conseil.
Je vous propose dans cet article de vous donner les grands principes pour réussir vous aussi le lancement de votre plateforme d’influence. Je n’aborderai pas ici les éléments techniques qui sont expliqués à travers de nombreuses vidéos sur le Net.
Je partagerai également un petit bonus à la fin de ce post pour vous donner la possibilité de vous lancer immédiatement dans l’aventure.
Avant toute chose, je tiens à préciser que se lancer dans le développement d’une plateforme d’influence est un engagement long terme dans la création de votre marque. Cela prendra donc plusieurs mois avant d’en récolter les fruits. De plus, cela nécessite un effort continu dans la rédaction de contenus et dans l’amélioration de vos processus de diffusion.
Ceux qui tiennent la distance ne le regrettent jamais et s’assurent un flux de prospects régulier tout au long de l’année.
Les 3 règles de la plateforme d’influence pour le consultant indépendant
Alors, étudions les grands principes de succès d’une plateforme d’influence.
1 – Trouvez le bon positionnement pour votre plateforme d’influence
Votre positionnement correspond à votre compréhension des problématiques clés de vos prospects. Il doit être orienté sur un segment marché volontairement restreint au départ, mais qui a la possibilité de s’élargir rapidement. Il est en effet beaucoup plus simple de devenir leader sur une région, une industrie, une taille d’entreprise, une problématique spécifique que d’être crédible sur la problématique de performance et de croissance pour toutes les entreprises du monde. Donc, commencez petit. Ce qui ne veut pas dire que le marché doit l’être.
Ce positionnement doit toujours se traduire par une phrase d’amorce claire. Pour le Blog du Consultant, c’est : « Développez votre activité de conseil & service ».
En termes de spécificité, il y a dans un premier temps la langue française, qui ne touchera que la communauté francophone, et le fait que je focalise la plupart de mes articles sur la partie « Business Development ».
En 2011, lorsque j’ai lancé ce blog, j’ai en effet remarqué un énorme manque dans la blogosphère française sur le sujet des consultants indépendants. La majorité des blogs focalisaient leurs contenus sur la compétence, en utilisant un vocabulaire extrêmement spécifique et peu accessible aux personnes voulant tenter l’expérience de l’indépendance.
J’ai donc focalisé mon attention sur un vocabulaire simple et concret, proche du discours parlé, et sur des thématiques concrètes de développement d’activité. Cette approche m’a rapidement permis d’être remarqué et de développer en quelques mois une audience de plusieurs centaines d’abonnés.
Faites votre propre étude de marché, essayez de trouver des besoins non satisfaits. Pour cela, comparez ce qui est fait aujourd’hui par la concurrence, échangez avec vos prospects, étudiez la façon dont ils traitent l’information (la recherche, la capture et le traitement).
Vous avez le droit de vous tromper au début… c’est même pratiquement obligatoire. Il vous faudra ajuster, tester à nouveau et comparer les résultats.
2 – Communiquez vos propositions de valeur efficacement
Une fois votre positionnement stratégique défini, il va falloir communiquer votre proposition de valeur de la façon la plus efficace possible.
Très souvent, lorsque je demande à des consultants désireux de créer leur plateforme d’influence de rédiger leur premier article, j’ai à peu près toujours le même type de contenu. Il est basé sur une approche pseudo académique se focalisant sur la présentation de méthodes et d’outils et se terminant sur la présentation de leur offre. Non, non et… encore non !
Ce que vous voulez avant tout via vos contenus, c’est de permettre à vos prospects d’expérimenter votre proposition de valeur de façon complètement gratuite. Donnez-leur vos plus grands secrets, partagez des outils simples qu’ils peuvent exploiter immédiatement, aidez-les à structurer, diagnostiquer, analyser leurs problématiques sur l’instant.
Si beaucoup de consultants comprennent l’objectif, ils ont très souvent une certaine appréhension à partager gratuitement ce qu’ils appellent leur propriété intellectuelle. Laissez-moi vous convaincre : des livres comme Stratégie Océan Bleu ou Good to Great ont été lus par des centaines de milliers de personnes. Pourtant, la lecture d’explications détaillées ne suffit généralement pas, et des milliers de demandes d’accompagnement sont faites pour mettre en œuvre les conseils donnés.
Votre valeur ne se résume pas à une checklist, à une feuille Excel ou à un joli PowerPoint, elle est dans votre capacité à partager votre expérience au bénéfice de vos clients… n’oubliez jamais ça !
En ce qui concerne les médias que vous pouvez utiliser, n’hésitez pas à mixer : articles, études (PDF), audios (podcasts), vidéos, etc. Essayez bien sûr de comprendre en amont les préférences de vos prospects par rapport à la consommation de contenus.
3 – Engagez vos prospects dans le développement d’une relation de confiance long terme unique
Une fois vos propositions de valeur communiquées, il est important de mettre en place un processus de diffusion performant. Ce processus permettra de garder un contact régulier avec votre audience et développera une relation de confiance long terme.
Dès le premier jour du lancement de votre plateforme, il sera nécessaire de mettre en place un formulaire de capture d’e-mails (connu sous le nom d’opt-in) en échange d’un document bonus. Dans le cas du Blog du Consultant, il s’agit des « 100 questions du consultant ».
Ces e-mails ainsi capturés permettront de diffuser vos dernières mises à jour sur votre plateforme, ainsi que d’autres événements ponctuels, comme des webinaires, petits déjeuners, sondages, préparations d’études, etc.
Je vous recommande également d’engager vos nouveaux abonnés dans une série de communications permettant de faciliter leur expérience de votre proposition de valeur.
À la fin de vos contenus, n’hésitez pas à inviter vos lecteurs à l’action : « expérimentez », « commentez », « prenez contact », etc.
Vous devez au bout de quelques mois avoir parfait votre processus pour qu’il soit le plus automatisé possible et qu’il optimise le taux d’engagement de vos prospects.
En conclusion : commencez dès aujourd’hui et lancez votre plateforme d’influence
Installez un blog et rédigez votre premier article. Afin de vous aider dans votre rédaction, vous pouvez télécharger mon petit guide en échange d’un partage sur vos réseaux sociaux préférés.
Vous y trouverez toutes mes recommandations pour choisir un thème, trouver un titre et structurer son contenu pour qu’il ait un taux de lecture et de partage optimum.
J’espère que cet article vous permettra de mieux appréhender et structurer votre projet de plateforme d’influence. Je suis intimement convaincu que tout consultant devrait disposer d’un tel outil pour développer sa marque. Même si vous ne disposez que de peu de temps, quelques heures par semaine suffisent si vous instaurez une véritable discipline.
Si vous souhaitez aller plus loin, n’hésitez pas à me contacter. J’accompagne régulièrement des consultants et des cabinets de conseil sur ce sujet passionnant.
En attendant, vous pouvez me poser toutes les questions que vous souhaitez dans les commentaires.
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