Si comme moi vous avez du mal à contacter des prospects à froid pour leur proposer vos services, voici dans cet article une compilation de techniques que j’utilise personnellement, et qui permettent de trouver et d’être contacté par vos futurs clients sans effectuer aucune action de vente directe. Je vous invite à la compléter avec vos propres méthodes dans les commentaires.
Je parle ici de tactiques et non de stratégie d’acquisition client. Pour cette dernière, veuillez vous référer à mon post sur la courbe d’accélération. Il met en lumière la construction de votre offre commerciale en fonction du degré de relation de confiance établie avec vos clients.
Bien sûr, toutes les tactiques présentées ici peuvent être combinées et certaines ne peuvent fonctionner qu’en groupe. Je suis conscient que chacune d’elles pourrait nécessiter la rédaction d’un livre. Je vous donne ici une liste concise de celles que je trouve les plus efficaces et que j’utilise régulièrement.
La base clients/prospects
C’est le cœur de toute activité commerciale autour des services. Dans les premiers mois de votre activité, il vous faudra fournir une certaine énergie à la construire et à la maintenir. Commencez par une base la plus simple possible. Nul besoin d’un logiciel sophistiqué, une simple feuille Excel est largement suffisante. Le but est de collecter plus de 1000 contacts potentiels le plus rapidement possible afin de communiquer facilement vos dernières actualités et services. Nous allons voir dans la suite de l’article comment accélérer la constitution de cette liste.
Le blog/site/réseaux sociaux
C’est un excellent support pour présenter de façon dynamique qui vous êtes, vos offres, publications et événements, et tenir vos prospects informés de vos développements. Il constitue une première source importante pour constituer votre base de clients et de prospects en les invitant à s’abonner à votre newsletter ou en installant un formulaire « d’opt-in » qui apparaît au bout d’une vingtaine de secondes pour proposer une publication bonus (cela vous rappelle quelque chose ? 🙂 ).
Les conférences et évènements
Pour ceux qui sont installés dans de grandes villes, les événements autour de votre expertise ne manquent pas et sont le plus souvent gratuits ou accessibles à bas prix. Durant ces événements et conférences, n’hésitez pas à vous munir d’une plaquette ou – un peu plus moderne – d’une tablette où vous avez regroupé des graphiques simples, efficaces, qui présentent la problématique de vos clients et vos solutions (tableau de bord, base de données, etc.). Pour obtenir les cartes de visite de possibles prospects, concentrez-vous en premier lieu sur leurs problèmes et besoins. Vous n’êtes pas là pour faire une vente, mais pour créer une première relation. Au fur et à mesure des conférences, ajustez votre présentation portable pour la rendre de plus en plus parlante pour vos prospects.
Acquisition manuelle de prospects
C’est une autre approche pour enrichir votre base de contacts. Elle consiste à identifier des profils sur les réseaux sociaux professionnels comme LinkedIn, Viadeo, Xing qui sont dans votre segment client. Puis récupérez leurs informations de contact, identifiez si des relations de votre réseau sont des relations proches de ces personnes, consultez leur cercle de relations.
Acquisition par mutualisation
C’est une approche qui n’est pas souvent mise en œuvre par les consultants. Elle est pourtant d’une redoutable efficacité et peut vous permettre d’accéder à de nouveaux prospects rapidement. Elle consiste à mutualiser votre liste d’emails avec d’autres consultants indépendants. Attention : je ne recommande pas ici de partager des bases clients, mais plutôt d’autoriser l’intégration de publications de consultants en qui vous avez toute confiance au sein de newsletters. Par exemple : la majeure partie de mes clients qui s’engagent dans un projet d’innovation devront opérer des changements importants dans leur organisation. Lorsque je publie de nouveaux articles, papiers, présentations, je peux intégrer un brief et un lien sur les derniers travaux de consultants que je connais en indiquant qu’il s’agit de prestataires de confiance que je recommande. La clé, c’est que l’article ou la présentation apporte de la valeur à mes clients. Si vous vous constituez un réseau de qualité, cela peut être un moyen simple de toucher de nouveaux clients rapidement.
La preuve sociale
C’est un concept bien connu des marketeurs qui consiste à augmenter notre crédibilité aux yeux du prospect en montrant que d’autres personnes (lui ressemblant) apprécient votre travail. Pour comprendre toute la puissance de ce concept, visualisez cette vidéo ci-dessous.
Plus le nombre de personnes augmente, plus il y aura de personnes qui rejoindront le groupe rapidement. En ce qui concerne votre promotion en tant que consultant, cela peut se traduire simplement par des recommandations (bien positionnées), un nombre de fois où une présentation est téléchargée, un nombre important de participants lors d’un séminaire, webinaire, etc. Le volume joue ici une grande importance, ainsi que le fait de communiquer régulièrement et intelligemment sur ces preuves sociales. En résumé : parce qu’un nombre important de personnes qui me ressemblent font une chose, alors je serai plus enclin à faire cette chose également. C’est ce que vous devez mettre en place avec vos prospects.
Les relations de presse et de la blogosphère
Elles constituent un autre aspect de la preuve sociale : être référencé par une autorité. Vous pouvez très facilement proposer à un blog ou à un site spécialisé de rédiger un article invité sur votre expertise, ou de réaliser une interview ou un portrait. Pour les relations de presse, je vous conseille de visiter le site 24presse.com où vous pouvez rédiger des communiqués de presse sur votre activité qui seront relayés auprès de journalistes en recherche de nouveaux sujets. Ce type de nouveau service agit comme un véritable attaché de presse, pour un prix abordable.
Créer vos propres événements de consultant
Vous pouvez aujourd’hui créer des conférences et en faire la promotion efficacement grâce à des outils de networking puissants comme eventbrite.com. Ce type d’événement peut se tenir dans un lieu physique ou en ligne. Vous pouvez créer cet événement de toute pièce ou vous appuyer sur des salons professionnels qui recherchent des professionnels pour aborder des problématiques précises. N’oubliez pas de rapporter de ces événements (en plus des cartes de visite) des photographies, vidéos, témoignages que vous intégrerez sur différents supports (blogs, newsletter, réseaux sociaux, brochures commerciales, etc.).
La construction constante et inconditionnelle de votre marque
Ceci est bien plus qu’une tactique. C’est une véritable règle. Chaque action que vous réalisez pour votre promotion doit contribuer à l’accroissement de votre marque personnelle. Acheter des clics AdWords seulement est le contre-exemple parfait. Certes, du trafic est créé, mais il est conditionné à l’injection permanente de cash dans cette régie publicitaire. Vous devez mettre en place des mécanismes de capture de prospects (opt-in vu plus haut par exemple), entretenir la relation, augmenter votre preuve sociale et toucher un grand nombre de personnes avec de moins en moins d’efforts. Toute action ou injection de cash qui ne peut être utilisée dans le futur pour promouvoir votre activité est à proscrire.
La chasse au MUDA
C’est un concept que j’ai abordé dans un de mes précédents articles : « Le consultant à la recherche de l’excellence ». Cette “chasse au gaspi” est critique dans le processus d’acquisition client, car celui-ci représente une part importante (en temps) de votre activité. Ayez toujours en mémoire la valeur que vous allez tirer de telle ou telle activité de promotion et le temps que vous allez y passer. Rencontrer des prospects pour déjeuner est une bonne chose, mais cela l’est beaucoup moins lorsque vous avez passé plus de 2 heures à discuter et que la discussion ne débouche sur aucun contrat, aucune nouvelle relation à contacter, etc. Attention : je ne vous conseille pas ici de ne plus aller rencontrer des prospects, mais de sélectionner avec attention ces sorties, d’exploiter au maximum le temps de discussion en testant de nouvelles approches ou offres, en demandant de nouvelles références à contacter, en comprenant plus en profondeur un problème client. Bref, ne sortez pas les mains vides d’une rencontre avec un prospect, et par dessus tout, ne laissez pas sortir un prospect les mains vides (sans apport de valeur).
J’espère que vous avez trouvé dans cet article quelques pistes qui peuvent vous aider à acquérir de nouveaux prospects. N’oubliez pas de partager cet article avec votre réseau.
