Ne nous mentons pas : le monde qui nous entoure a changé et cela concerne également la façon dont nous lançons et développons notre activité de conseil et de service.
Nos clients sont confrontés quotidiennement à une prolifération d’offres et mettent en place des stratégies de sélection qui, il faut l’admettre, ne nous avantagent guère.
Face à cette mutation du marché, de nouvelles règles doivent être mises en place qui représentent un challenge dans les pratiques utilisées par le conseil et le service depuis des décennies.
Je suis profondément convaincu de la nécessité pour le consultant indépendant d’évoluer d’un marché de l’offre vers un marché de la valeur.
Les répercussions d’une telle transformation influent naturellement sur la manière dont nous développons notre business.
J’ai sélectionné une série de 3 questions légitimes posées régulièrement par les consultants indépendants, et je partage avec vous les stratégies que j’utilise et qui intègrent cette transformation majeure du consulting freelance.
- Comment affronter une concurrence qui tire les prix vers le bas ?
- Comment prospecter lorsque l’on n’est pas un commercial dans l’âme ?
- Comment définir le contenu de son offre ?
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Question 1 : comment affronter une concurrence qui tire les prix vers le bas ?
Le volume d’offres de conseil et de services présentes sur les marchés aujourd’hui a conduit naturellement nos clients à vouloir les rationaliser, les structurer pour mieux les comparer. C’est cette comparaison et le volume disponible qui font que les prix baissent.
Si vous initiez une relation client par la voie de l’offre, vous serez soumis immanquablement à cette stratégie de réponse.
Il existe un autre chemin qui s’appuie sur la définition anglo-saxonne du terme client (issue de la profession des avocats). Un client est celui que l’on protège et non celui à qui l’on vend.
En vous focalisant sur les meilleurs intérêts de votre client, en comprenant ses difficultés sans les remettre en question, en l’aidant à trouver rapidement des réponses à des situations bloquées, et en lui apportant ainsi une valeur immédiate, vous vous placez comme un protecteur et un partenaire (en opposition à un fournisseur).
Ce nouveau positionnement engendrera une stratégie de réponse différente de la part de votre client, où la comparaison tarifaire n’a que très peu de place et où la devise économique devient la « valeur créée ».
Question 2 : comment prospecter lorsque l’on n’est pas un commercial dans l’âme ?
C’est certainement la question la plus posée par les consultants indépendants devant les difficultés croissantes d’accès aux décideurs. En effet, aujourd’hui, un grand nombre d’intermédiaires et de contrôleurs (comme les acheteurs) sont présents sur le marché et il devient extrêmement compliqué de rentrer en contact directement avec les acheteurs économiques.
Cette question, même si elle est légitime, est façonnée par les processus standards utilisés par les sociétés depuis des années : développer des approches commerciales de plus en plus agressives et jouant (de façon plus ou moins éthique) sur des leviers psychologiques pour promouvoir leur offre.
Dans ce scénario actuel, celui qui a le canal d’accès et les moyens financiers pour exploiter de tels procédés remporte la mise. C’est une des raisons de la consolidation des marchés et une situation où le consultant indépendant n’a que peu de contrôle sur le développement de son activité en devenant prestataire de ces sociétés.
Et si nous envisagions une stratégie radicalement différente : « Ne plus prospecter ». Puisque de toute façon nous sommes, à terme, perdants avec ce type d’approche.
Supposons que l’objet de votre quête ne soit plus la recherche de prospects à qui présenter votre offre (la prospection en tant que telle), mais plutôt la découverte active des problèmes et besoins des clients et l’apport immédiat de valeur.
Avec cette nouvelle approche :
- vous vous enrichissez des expériences clients,
- vous développez une meilleure capacité à définir une offre à plus forte valeur ajoutée et innovante,
- vous vous positionnez davantage comme un partenaire,
- vous vous bâtissez une base de futurs clients.
Question 3 : comment définir le contenu de son offre ?
De façon très standard, l’offre d’un consultant indépendant peut se définir par l’intersection de 3 éléments :
- Ses ressources (compétences, expériences, motivations, réseaux, finances…).
- Les besoins et problèmes des clients validés et réels.
- Un marché existant et en développement.
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Si l’on peut supposer que le 1er élément (les ressources) reste raisonnablement contrôlable par le consultant, il n’en est pas de même pour les deux autres éléments. En effet, avec les changements que nous vivons aujourd’hui, la volatilité des besoins et problèmes ainsi que des marchés conduit à la construction d’une offre sur une intersection mouvante. Ce qui me paraît relativement hasardeux.
Un raccourci trop souvent utilisé (et dévastateur) est évidement de copier une offre existante et de rejoindre le marché des commodités.
Par ailleurs, il manque un élément majeur ici. C’est la définition de la valeur créée. Et vous l’avez compris (avec les 2 questions précédentes) : sans valeur, vous ne pourrez pas développer une relation de confiance solide.
Alors, sommes-nous ici dans une impasse ? — Créer une offre est risqué et la création de valeur se fait via notre offre.
Il faut clairement imaginer un nouveau paradigme qui permet de contourner cette incohérence.
Et si le succès de votre entreprise ne dépendait pas de ses offres, mais de la qualité de son audience et de la relation que vous entretenez avec elle ? Et si au lieu de développer une offre, vous vous concentriez sur le développement d’une audience et d’une relation de confiance avec elle ?
Vous auriez alors un retour en temps réel du marché et seriez alors en position de définir en amont de la concurrence de nouvelles sources de valeur pour vos clients. Cette position privilégiée vous permettrait alors de pérenniser le développement de votre activité à long terme.
Tout comme la transformation d’un marché de l’offre vers un marché de la valeur, la nécessité pour le consultant indépendant de se focaliser sur la construction d’une audience et d’entretenir une relation de confiance avec elle, plutôt que sur l’élaboration d’une offre, est pour ma part la véritable question à se poser.
En conclusion : les nouvelles règles du consulting freelance
En espérant ne pas avoir été trop théorique, je souhaitais à travers ce post partager les fondements stratégiques que j’ai mis en place pour ma propre activité et qui me permettent d’appréhender ce nouveau marché de la valeur avec plus d’optimisme.
- Être le protecteur de votre client et un créateur de valeur immédiate.
- Ne plus prospecter et partir en quête de l’expérience client.
- Se focaliser sur le développement d’une audience de qualité plutôt que d’une offre qui reste la conséquence d’une relation avec votre client (et non l’inverse).
Ce sont ces concepts de fond que je mets en pratique dans la MasterClass et qui ont permis aux participants d’aborder le consulting freelance plus sereinement et de décrocher rapidement des affaires.
Je suis impatient de découvrir votre expérience en rapport avec les transformations du marché et serai heureux de pouvoir en discuter avec vous dans les commentaires.
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Crédit Photo: Damien Guillaume
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